المحتوى
كانت شركة كوكاكولا أوَّل علامة تجارية تجذب المستهلكين باستخدام الخصومات، وذلك عندما أصدرت أوّل قسيمة شراء في عام (1887)، وكانت قابلة للاستبدال بكوب مجاني من مشروب كوكاكولا!
وبعد ما يقرب من قرن ونصف، ما زالت هذه الفكرة النفسية للخصومات فعّالة عبر الإنترنت؛ حيثُ يؤدِّي الحصول على الخصومات إلى زيادة رضا العملاء، وتقليل اِحتمالية تخلّيهم عن سلة التسوق.
يُسهم اِختيار اِستراتيجية خصومات فعّالة في زيادة المبيعات، وتحفيز العملاء الجدد على تجربة المنتج، وتعزيز فرص إتمام عمليات الشراء. سيتناول هذا المقال أفضل استراتيجيات الخصومات لتحقيق أقصى العائدات..
استراتيجيات الخصومات الأكثر فعالية
تُعدُّ الخصومات اِستراتيجية تهدف لتقديم تخفيضات عبر العروض الترويجية، القسائم، الرموز الترويجية، أو حِزم المنتجات، بهدف زيادة المبيعات وتغيير تصور العميل لقيمة المنتج أو الخدمة.
بالإضافة إلى تعزيز المبيعات، تُشجّع الخصومات العملاء على إتمام عمليات الشراء، وتقليل نسبة التخلي عن السلات الإلكترونية، وتمنح القسائم دافعاً إضافياً للعملاء الجدد لإجراء عملية الشراء الأُولى. كما أنَّ فهم سيكولوجية التسعير يتجاوز مجرَّد توفير المال، بل يرتبط بكيفية بناء قيمة جاذبة للمنتج في ذهن المستهلك.
1- اشتر واحداً واحصل على الآخر مجاناً (BOGO)
تُعد خصومات (Buy one, get one) من الأنواع الأكثر شيوعاً وفعَّالية، وقد تطوَّرت هذه الاِستراتيجية مع إبداع العلامات التجارية في تقديم عدّة عروض أو هدايا مجاناً.
كما يُتيح هذا النوع من الخصومات مرونة أكبر في بناء برامج الولاء، من خلال تقديم عروض مثل شراء عدد معين والحصول على خصم بنسبة (50)% أو شحن مجاني.
ومن الضروري تتبّع خصوماتك لمعرفة الخصومات التي تحقِّق أفضل أداء، حتَّى تتمكَّن من تكرار أكبر نجاحاتك.
2- هدية مجانية مع الشراء
يُمكن أن تكون الهدايا المجانية الصغيرة غير المتوقَّعة وسيلة فعَّالة لتحفيز العملاء على الشراء، وبناء الولاء لديهم بتكلفة منخفضة. على سبيل المثال، تستخدم بعض العلامات التجارية نوافذ منبثقة لتقديم هدية مجانية تلقائياً للمتسوقين الذين يضيفون عناصر معيّنة إلى عربات التسوق الخاصة بهم.
لا يتمّ تصميم الهدية وفقاً للعنصر الذي أضافه المتسوّق فحسب، بل تُتيح الشركة أيضاً للعميل اِختيار هديته المفضلة من مجموعة مختارة، ممَّا يعزّز شعورهم بالتقدير ويزيد من فرص تكرار الشراء.
3- خصم خاص للعملاء الجدد
يتطلَّب اِستقطاب العملاء الجدد تكاليف مرتفعة، حيثُ يغادر معظم الزوار الجدد الموقع دون إتمام عملية الشراء. وفي الواقع، يحتاج الزائر إلى (13) ثانية فقط ليكوّن اِنطباعه عن الموقع، ممَّا يجعل ترك اِنطباع أوّلي إيجابي أكثر أهمية من أيّ وقت مضى.
لهذا السبب، تعتمد العديد من العلامات التجارية ذات الأداء العالي على تقديم خصومات لجذب المتسوقين الجدد. ولتسهيل تجربة الدفع وتقليل خطوات الشراء، تستفيد بعض المتاجر من أدوات أتمتة مختلفة لحساب الخصومات في الوقت الفعلي، حيثُ يتمّ تلقائياً اِستبعاد العناصر المخفّضة مسبقاً، وتقديم السعر الأدنى للعميل.
4- خصومات متدرجة حسب مستويات الإنفاق
إنَّ تقديم خصومات للعملاء الذين ينفقون بشكل أكبر يزيد من قيمة حياة العميل، ويُمكن ذلك عبر تقديم خصومات للعملاء الجدد الذين ينفقون مبلغاً معيّناً في أول عملية شراء.
ولتحديد عتبة إنفاق مناسبة، اِحسب متوسط قيمة الطلب لمتجرك، وقم ببناء مستويات الخصم بناءً على هذه القيم. هذا يُشجّع العملاء على إضافة المزيد من المنتجات إلى عرباتهم للوصول إلى مستوى الخصم.
5- الخصومات الشخصية
في ظلّ التغيرات المستمرة في قوانين الخصوصية، أصبح بناء قاعدة بيانات عملاء قوية ضرورة ملحة. ولتحقيق ذلك، تتجاوز الاستراتيجيات الفعّالة تقديم الخصومات التقليدية مقابل التسجيل بالبريد الإلكتروني، لتشمل أساليب تفاعلية مبتكرة، كاِستطلاعات الرأي المُخصَّصة التي تُمكّن من توفير خصومات وتوصيات مُصمَّمة حسب تفضيلات كلّ عميل، ممَّا يُعزّز بناء علاقات عميقة ويُثري تجربة العميل.
6- عروض التخفيضات السريعة
تُعدُّ عروض التخفيضات السريعة (Flash sales) أداة تسويقية فعّالة تعتمد على تقديم خصومات كبيرة لفترة زمنية محدودة، ممَّا يُعزّز شعور الخوف من تفويت الفرصة (FOMO) لدى العملاء.
وتُعزّز نجاح هذه العروض من خلال حملات تسويقية مكثّفة عبر قنوات متعددة، ممَّا يُسهم في زيادة المبيعات بشكل كبير.
تعتمد فعَّالية هذه العروض بشكل كبير على الأتمتة التي تُسهّل إدارة العروض الترويجية المتعدِّدة، وتحديث الموقع الإلكتروني بسرعة، ممَّا يُمكّن من الاِستجابة الفورية لمتطلَّبات السوق، كما تُستخدم هذه العروض بفعّالية لتصفية المخزون القديم، وإطلاق منتجات جديدة.
7- خصومات VIP المبكرة
تُستخدم خصومات الوصول المبكر للعملاء المهمين لإنجاز هدفين رئيسيين؛
- تشجيع الشراء المبكر.
- ومنح هؤلاء العملاء شعوراً بالتميّز والتقدير.
تُطبَّق هذه الاِستراتيجية غالباً عند إطلاق منتجات جديدة أو خلال مواسم البيع، ممَّا يُفيد البائع من خلال تسهيل عملية إدارة المخزون.
وبما أنَّ عملاء هذه الفئة عادةً ما يكونوا أكثر تفاعلاً وإنفاقاً، فإنَّ منحهم اِمتيازات خاصة يُضاعف الفائدة. وتُستخدم في هذه الاستراتيجية عبارات تُشجّع على الإلحاح، مثل “اِنضم للقائمة المبكرة” و“كن الأول”، لزيادة معدلات التحويل.
تُقدّم العلامات التجارية أيضاً مزايا حصرية لأعضاء الـ (VIP)، كصناديق الهدايا، والعروض المميزة، وخصومات كبيرة تصل إلى (25)% خلال عروض البيع الكبرى.
ما الذي يجب مراعاته عند بناء استراتيجية خصومات؟
يتطلَّب بناء اِستراتيجية خصومات فعّالة دراسة شاملة لسلوك العملاء وتحديد أهداف واضحة. فيما يلي أهمّ النقاط التي يجب مراعاتها لتحقيق أقصى اِستفادة من الخصومات:
1- تحديد نطاق الخصومات: عام أم مخصص
إنَّ الخصومات التي تشمل جميع المنتجات قد تُربك العملاء بسبب كثرة الخيارات. لذلك، يوصى بالتركيز على مجموعات محدَّدة لجذب الاِنتباه.
2- اختيار المنتجات المشمولة بالخصم
تؤثّر سلوكيات العملاء بشكل كبير على نجاح الخصومات. على سبيل المثال، تُظهر التحليلات أنَّ العملاء يفضلون شراء بعض المنتجات الاِستهلاكية بكميات كبيرة، ممَّا يجعل عروض “اِشتر واحداً واِحصل على الآخر مجاناً” أقلّ جاذبية.
3- مدة الخصم
يجب أن تكون مدّة العرض مُحفّزة وتخلق شعوراً بالإلحاح. فالعروض المرتبطة بأحداث معيّنة تكون أكثر فعَّالية عند تحديدها بفترة قصيرة (أسبوع مثلاً)، بينما تعمل العروض المرتبطة بإطلاق منتج جديد بشكل أفضل خلال (48) ساعة فقط.
4- الخصومات الزمنية
تعتمد هذه الاستراتيجية على تقنيات تُعزّز شعور العميل بالخوف من تفويت الفرصة (FOMO)، مثل تقديم خصم يبدأ بنسبة (20)% في الساعة الأولى ثمَّ ينخفض تدريجياً. هذه الطريقة تُشجّع العملاء على الشراء المبكر لضمان الحصول على أكبر خصم.
5- طريقة تقديم الخصم
تعتمد طريقة عرض الخصم على نوع العميل. فالعملاء الجدد يُفضّلون الخصومات بالنسب المئوية، بينما يستجيب العملاء الدائمون بشكل أفضل للعروض ذات القيمة النقدية مثل؛ خصم (20) دولار، أو (3) قمصان مقابل (50) دولار. كما أنَّ تفعيل الخصم تلقائياً عند الدفع يُحسّن تجربة العميل ويزيد من معدلات التحويل.
الخلاصة
في النهاية، يتطلَّب اِكتشاف استراتيجية الخصم الفعَّالة، التجربة والتركيز على اِحتياجات العميل. فمن خلال اِختيار التوقيت المناسب، وضبط عرض الخصومات وتحديد مدَّتها وطريقة تقديمها، يُمكنك تحسين تجربة العملاء وزيادة معدلات الشراء.
