المحتوى
مع بداية العام الجديد، يتطوَّر مشهد المبيعات بوتيرة سريعة، مدفوعاً بالتقدّم التكنولوجي وتغيّر سلوكيات المستهلكين.
وعندما نتحدَّث عن مستقبل المبيعات، لا يتعلَّق الأمر فقط بالمنتجات التي نبيعها، وإنَّما يتعلَّق بشكل أكبر بكيفية بيعها. ويتأثّر هذا إلى حدٍّ كبير بالتوقّعات المتغيّرة للمشترين، والتي شهدت تحوّلات كبيرة في السنوات القليلة الماضية.
لذلك، وللبقاء في صدارة عالم المبيعات، من الضروري أن تبقى على اِطّلاع دائم بالاِتجاهات الناشئة التي ستحدث تغييرات في الصناعة. وفيما يلي أبرز اِتّجاهات المبيعات المستقبلية التي يجب الاِنتباه إليها والاِستفادة منها.
9 اتجاهات رئيسية متوقعة للمبيعات
إليكم أهمّ (9) اِتّجاهات للمبيعات تعمل على تغيير كيفية اكتساب الشركات للعملاء، وإبرام الصفقات.
1- استخدام الذكاء الاصطناعي لتحقيق الكفاءة
تعدُّ الكفاءة التشغيلية أحد أهمّ الاِتّجاهات في مجال المبيعات. إذ يقضي مندوبو المبيعات (28%) فقط من أسبوعهم في البيع الفعلي، ممَّا يعني أنَّهم يقضون (72%) من وقتهم في المهام الإدارية وغيرها.
يمتلك الذكاء الاِصطناعي القدرة على توفير وقت كبير من خلال التعامل مع هذه المهام الروتينية. ممَّا يمنح فريقك المزيد من الوقت لبناء العلاقات مع العملاء وتحقيق المبيعات.
بفضل أدوات الذكاء الاِصطناعي، يتمّ تحليل كميات هائلة من البيانات؛ لتوفير رؤى قيّمة والتنبؤ بسلوك العملاء وتبسيط عمليات اِتّخاذ القرار. فمن خلال روبوتات الدردشة التي تقدّم الدعم الفوري للعملاء، إلى التحليلات التنبؤية التي توجّه اِستراتيجيات المبيعات، أصبح الذكاء الاصطناعي ضرورة لمحترفي المبيعات.
2- تزايد وارتفاع الخدمة الذاتية
أظهرت دراسة أجرتها (Salesforce) لأكثر من (2500) شركة حول العالم أنَّ اِعتماد نماذج الخدمة الذاتية، والدفع دون تلامس، كان مرتفعاً جدّاً في الصناعات المختلفة.
إذ اِرتفعت عمليات البحث عن “الدفع الذاتي” بنسبة (319%) خلال السنوات العشر الماضية، كما هو موضّح في الرسم البياني أدناه.
أفادت (96%) من العلامات التجارية للسلع الاِستهلاكية، و(86%) من شركات الخدمات المالية، و(78%) من شركات السفر والضيافة، و(68%) من شركات الخدمات المهنية أنَّها تتبنَّى أشكالاً مختلفة من البيع دون تلامس.
ومن المتوقَّع أن تتجاوز قيمة السوق العالمية لأنظمة الخدمة الذاتية (6.5) مليار دولار، بحلول عام (2027).
3- أتمتة المبيعات لزيادة الإيرادات
وفقاً لماكينزي، سجَّلت فرق المبيعات في المؤسَّسات التي تركّز على التشغيل الآلي معدَّلات أعلى من رضا العملاء، ووقتاً أطول للتفاعل مع العملاء.
وتبعاً لتقديرات معهد ماكينزي العالمي؛ يمكن أتمتة ثلث المهام في عمليات المبيعات باِستخدام التكنولوجيا.
وفي دراسة أُجريت على (2534) شركة حول العالم. أوضح تقرير من (Salesforce) أنَّ الاِستثمارات في التكنولوجيا في مجال المبيعات تترابط بشكل أكثر قوّة مع نمو الأعمال التجارية، مقارنةً بالاِستثمارات في التسويق أو خدمة العملاء أو العمليات.
وقد سجَّلت (53%) من الشركات التي زادت من الأتمتة في عمليات مبيعاتها، زيادة في الإيرادات. تشير التوقّعات إلى اِستمرارها بمعدَّل نمو سنوي مركَّب يبلغ (8.3%)، ليتجاوز (14.2) مليار دولار، بحلول عام (2027).
4- بناء ثقافة تعتمد على البيانات
تُظهر البيانات أهميّتها الكبيرة في دعم عملية اِتّخاذ القرارات للشركات. حيثُ تشير الإحصائيات إلى أنَّ الشركات التي تعتمد على البيانات في اِتخاذ القرارات لديها فرصة أكبر بنسبة (58%) لتحقيق أهداف الإيرادات مقارنةً بتلك التي لا تستخدمها.
باِستخدام الذكاء الاِصطناعي في توجيه العملية التحليلية للبيانات، يمكنك الحصول على رؤى أسرع وأعمق ممَّا كان ممكناً في السابق. يُمكن لقادة المبيعات اِستخدام بيانات المبيعات لاِتّخاذ قرارات أفضل، واِكتشاف فرص المبيعات والصفقات، وتحسين اِستراتيجيات نمو المبيعات، بالإضافة إلى العديد من الفوائد الأخرى.
لإنشاء فريق مبيعات يعتمد على البيانات؛
- يجب البدء بإبقاء البيانات محدَّثة.
- ثمَّ، اِستخدام البيانات في كلّ مرحلة من مراحل البيع وأثناء التدريب والتوجيه.
على فِرق المبيعات الاِطّلاع على معدَّلات التحويل الحالية في مراحل مختلفة من مسار المبيعات. أو تجربة تقنيات البيع في مناطق مختلفة وتحليل النتائج للحصول على فهم أفضل لما يعمل وما لا يعمل. سيساعد التدريب المستند إلى البيانات فريقك على تعلّم اِتّخاذ القرارات بناءً على الأدلة بدلاً من التكهنات.
5- التعاون بشكل أوثق مع التسويق
تتزايد أهمية التنسيق بين المبيعات والتسويق، إذ يربط بين الاِستهداف المبكر للعملاء المحتملين، ورحلة المشتري. وكلاهما يولّد كميات هائلة من البيانات القيّمة حول شرائح العملاء وتفضيلاتهم.
في الشركات ذات الأداء العالي، يقدّم فريق العمل المباشر مع العملاء تقاريره، للمساعدة في تحسين اِستراتيجيات التسويق. ويتمّ دمج مجموعات البيانات بسهولة من خلال نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؛ لإنشاء صور أكثر دقّة لفرص البيع، ممَّا يساعد فرق المبيعات والتسويق على اِتخاذ قرارات مستندة إلى البيانات معاً.
يضمن هذا النهج التعاوني، تجربة عملاء سلسة عبر جميع نقاط الاِتّصال، ومواءمة اِستراتيجيات المبيعات مع أهداف العمل الأوسع.
6- تجارب المنتج قبل الشراء
أصبحنا نعيش في عالم التجربة قبل الشراء، وقد اِعتاد المشترون على اِختبار المنتجات والخدمات قبل القيام بأيّ اِستثمار.
يقول (90%) من مندوبي المبيعات الذين يقدّمون خيارات مجَّانية (freemium)، أنّها فعَّالة جداً في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون.
ويقول (50%) إنَّ التجارب المجانية هي الخيار المجاني الأكثر فعالية، تليها الاِستشارات المجانية (46%)، والأدوات المجانية (39%)، والقوالب المجانية (33%).
وبالتالي، فإنَّ الشركات التي ستقدّم تجارب مجَّانية لمنتجاتها قبل الشراء، ستحظى بعملية اِستحواذ قوية بتكلفة قليلة أو حتَّى دون تكلفة.
7- التخصيص
يعتقد (53%) من محترفي المبيعات أنَّ تخصيص عملية الشراء لكلّ عميل محتمل سيصبح أكثر أهمية في المستقبل.
لكن التخصيص لا يفيد العميل فحسب؛ بل يُمكّن مندوبي المبيعات من الحصول على فهم أعمق لعملائهم المحتملين.
8- البيع الافتراضي
أدَّى ظهور العمل عن بعد إلى تسريع اِعتماد البيع الاِفتراضي، ومن المتوقَّع أن يستمرّ هذا الاِتّجاه في التصاعد. وستستفيد فرق المبيعات بشكل كبير من أدوات الاِتّصال الاِفتراضية ومؤتمرات الفيديو وتقنيات التفاعل البصري؛ للتواصل مع العملاء على مستوى العالم.
يعزّز البيع الاِفتراضي إمكانية الوصول، بالإضافة إلى تقديم عروض تقديمية تفاعلية أكثر تخصيصاً.
9- التركيز على تثقيف العملاء
يُقدّر العملاء الشركات التي تمدّهم بالمعرفة. ستستثمر فرق المبيعات بشكل أكبر في مبادرات تثقيف العملاء، من خلال توفير محتوى قيّم، وبرامج تعليمية، وموارد لمساعدة العملاء على اِتّخاذ قرارات مستنيرة.
لا يؤدِّي هذا النهج إلى بناء الثقة فحسبْ، بل يجعل أيضاً محترفو المبيعات شركاء ذوي معرفة واسعة في رحلة العميل.
الخلاصة
وأخيراً، ستساعدك معرفة الاِتجاهات المستقبلية للمبيعات على بناء فِرق أقوى وأكثر فعّالية، قادرة على إقامة اِتصالات حقيقية مع العملاء وتعزيز نمو المبيعات.
وبالتالي، ومن خلال البقاء على اِطّلاع بأحدث الاِتّجاهات الناشئة، يمكنك المساعدة في تعزيز مبيعاتك وتحقيق النجاح.
