المحتوى
أشرح لكم في هذه المقالة كيفية رفع سعر منتجك أو خدمتك لأقصى حدّ ممكن، مع تحقيق تقبّل العملاء لهذه الزيادة رغماً عنهم.
وقبل الخوض بالتفاصيل، إذا كنت تدير عملاً تجارياً، أو تخطِّط للبدء في التجارة أو العمل الحر، أو حتَّى إذا كنتَ موظَّفاً وتهدف إلى زيادة راتبك. فهذا المقال مهمّ جدّاً لك.
مفهوم التسعير
دعونا نبدأ بالمفهوم العام. التسعير هو جزء من المزيج التسويقي، ويُبنى على عدّة عوامل واِستراتيجيات.
أهمّ هذه العوامل هي القيمة التي تعرضها؛
- نوعها.
- حجمها.
- مستهدفوها.
أنواع القيمة
وللقيمة المقدَّمة (3) أنواع:
- قيمة أساسية.
- قيمة مضافة.
- قيمة محتكرة.
القيمة الأساسية
هي المقصد الأساسي لشراء العميل لمنتجك أو خدمتك.
فالقيمة الأساسية للمطعم هي؛
- سد جوع العميل.
- تقديم وجبة مشبعة ونظيفة.
- توفير إمكانية الوصول والطلب.
والقيمة الأساسية للسيارة؛
- توفير التنقل من نقطة (أ) إلى نقطة (ب) لأطول فترة ممكنة.
ولكن، تختلف أحياناً القيمة الأساسية لنفس النشاط. فهناك مطاعم فاخرة (7) نجوم، وقيمتها الأساسية هي إبراز الحالة الاِجتماعية. وبالمثل، يوجد بعض السيارات الفاخرة، وقيمتها الأساسية هي إبراز حالة اِجتماعية محدَّدة، وقِس على ذلك.
القيمة المضافة
من اِسمها، هي إضافة إلى القيمة الأساسية، ولكنَّها إضافة لرغبات غير معلنة لدى العميل.
وهدفها الأساسي هو الإجابة عن تساؤل: “لماذا يجب عليّ الشراء منك وليس من غيرك؟”
ولكن إذا تمَّ التركيز على القيمة المضافة وإهمال القيمة الأساسية لعميلك، فإنَّ النتيجة النهائية ستكون الفشل.
على سبيل المثال؛ المطعم الذي يتميّز بتصميم جميل وتجربة فريدة للعميل وطعم رائع، ولكنَّه يقع في مكان لا يمكن الوصول إليه.
بالإضافة إلى أنَّ اِبتكار القيمة المضافة لا يعني بالضرورة تكاليف عالية، يمكن أن تشكِّل الأشياء الصغيرة قيمة لا تُقاوم.
لاِبتكار القيمة المضافة، تحتاج إلى:
- فهم عميق باِحتياجات العميل ورغباته
- إدراك مواردك وإمكانياتك ونقاط قوَّتك.
- معرفة منافسيك ونقاط ضعفهم وقوَّتهم.
ويُمكنك اِستخدام نموذج اِبتكار القيمة المضافة التالي من (strategyzer).
نأتي الآن لمحور حديثنا، وهو كيف يمكنك رفع سعرك لأقصى حدّ ممكن مع تقبّل العميل لهذه الزيادة رغماً عنه؟
هنا يأتي دور “القيمة المحتكرة”.
القيمة المحتكرة
من اِسمها فهي قيمة يكمن نفوذها في اِحتكارها من قبل مزوِّدها. وهي قيمة من الصَّعب جدّاً نسخها أو تقليدها، على عكس القيمة المضافة التي يمكن تقليدها.
لذلك، فإنَّ القيمة المحتكرة تلغي وجود بديل او تصعِّبه. وبالتالي، مهما تمَّ رفع السعر سيرضخ العميل ما لم يتجاوز ذلك الحدّ الأقصى.
للقيمة المحتكرة أوجه مختلفة، من أهمّها:
- اِحتكار قنوات التوزيع والوصول (وكالة حصرية/ميديا).
- اِحتكار المستهلك للمستهدف (براند بصورة ذهنية قوية/مجتمع).
- اِحتكار المعرفة والكيفية (براءة اِختراع/الخلطة السرية).
على سبيل المثال؛ بعض التجار يرفعون أسعار المنتجات وقطع الغيار فقط لأنَّهم يمتلكون وكالة حصرية. وبعض شركات التكنولوجيا يملكون العميل بوجود صورة ذهنية في عقلهم اللَّاواعي عن طريق البراند.
لذلك، أثناء بناء شركتك ومشروعك، يجب أن تأخذ في الاِعتبار ما يلي:
- بناء قيمة أساسية.
- تعزيزها بقيمة مضافة.
- السعي لأن تكون لديك قيمة محتكرة.
البعض يستاء من كلمة “اِحتكار”، ولكن في منطقتنا اليوم، نحتاج إلى فهم المنافسة على مستوى أوسع وأعمق. يجب أن تدرك كيف تعمل القوة الاِقتصادية، وأين توجّه تلك القوة. فليس كلّ اِحتكار هو اِحتكار، بعض التطبيقات مفتوحة المصدر تحتكر عملائها.
ملاحظة مهمة:
كلّ ما سبق ينطبق على الأعمال التجارية، وينطبق أيضاً على الموظَّفين.
- فهناك موظَّف يقدّم قيمة أساسية.
- وهناك من يقدّم معها قيمة مضافة.
- وهناك من يحتكر تخصّصه “عملة نادرة” مرغوب فيها، لا يُمكن الاِستغناء عنه ولا يُستبدل.
المطلوب منك الآن وحتَّى نكون عمليين:
- قيِّم القيمة التي لديك اِبتداءً بالأساسية.
- إذا كانت الأمور غير واضحة أو جيّدة، لا تبحث عن قيمة مضافة وركّز على الأساس.
- أمَّا إذا كانت الأمور جيّدة، عندئذٍ اِنتقل إلى إيجاد قيمة مضافة تتميّز بها.
- ثمَّ بعد ذلك اِبدأ بصنع نفوذك بقيمة محتكرة.
عوامل صناعة القيمة المحتكرة
من أهم عوامل صناعة النفوذ والقيمة المحتكرة، هي:
- المعرفة.
- بناء براند.
- اِمتلاك مجتمع قوي.
- تكوين شبكة علاقات.
- بناء قنوات توزيع.
- التحكم بسلاسل القيمة.
الخلاصة
ختاماً، شكراً جزيلاً لوصولك إلى هنا. هذا المقال جزء من قيمة محتكرة. إن وجدته مفيداً فلا تتردَّد في مشاركته مع المهتمين.
وللمزيد من المواضيع المشابهة، يمكنكَ متابعتي عبر حسابي في منصّة (X).
🚨 🚨
كيف ترفع سعرك لأقصى حد ممكن
وعميلك يتقبله .. "غصب"
ثريد
👇🏾
— زول بزنس 🚀 (@zoolbiz) January 10, 2024
