دليل المبتدئين في تسويق الشركات الناشئة

كيف يتم تسويق شركة ناشئة؟

كيف تتعامل معها؟ ما الذي يجب عليك فعله وما لا يجب أن تفعله؟ كيف تصنع اِستراتيجية تسويق مناسبة للمنتج؟

تكلفة النقرة، ونسبة النقر إلى الظهور، ونمو القرصنة، والإطلاق، وأدوات التسويق، والتسويق الفيروسي، واِكتساب العملاء، وما إلى ذلك.

لا يتناول هذا الدليل تعريف هذه المصطلحات وكيفيّة تنفيذها.

بدلاً من ذلك، سوف نسلك طريقاً آخر في التسويق للشركات الناشئة؛ تقديم الطريقة الناجحة لكيفيّة تسويق شركتك الناشئة الجديدة.

هناك أربعة عوامل نجاح مهمة لشركتك الناشئة:

• ريادة الأعمال.
• التعاون.
• التقنية.
• اقتصاديات.

يجب أن يشتمل تسويق الشركة الناشئة على عناصر العوامل الأربعة.

إحصاءات التسويق
نجد حسب اِستطلاع (Campaign Monitor) حول إحصاءات تسويق الشركات الناشئة:

• (56.9%) من الشركات الناشئة لديها فريق تسويق يعمل خصيصاً لهذا الغرض.
• (20.8%) من الشركات الناشئة لديها فريق من شخص واحد يعمل للتسويق الرقمي.
• يبدأ (15.3%) من مؤسسي الشركات الناشئة في تعلم كيفية تسويق شركة ناشئة والعمل معها.
• يعتمد (4.8) و (2.2%) من المؤسسين على الوكالات والمستقلين، على التوالي، لتسويقهم.

لكن كن حذراً، لا تتخِّذ خطوات متسرِّعة لمجرّد التباهي.

قد يكون لديك الكثير من المال للدعم، لكن تحويله في الزجاجة الخطأ سيفيد منافسيك بدلاً من أن يفيدك أنت.

التسويق لشركتك الناشئة أمر ضروري، خاصّةً في المراحل الأولى. السؤال الحقيقي الذي سنتطرق إليه هنا اليوم هو؛ كيفيّة تسويق شركة ناشئة بشكل فعال!

دعنا نبدأ

المفاهيم الأساسية لتسويق شركتك الناشئة

ما هو ICP؟

حسناً، دعنا نطرح مثال عامّ عنك.

لنفترض أنّه لديك طفل صغير، الأشياء التي تشاركها عن طفلك مع صديق، ليست نفسها مع والدتك. أليس كذلك؟

تتعرف والدتك على النسخة الحقيقة من دون تجميل عن مغامرات طفلك اليومية.

وسيحصل أصدقاؤك أو زملاؤك على الأرجح على نفس المعلومات ولكن مع بعض التحسينات.

إذن، لديك قصة واحدة، وأشخاص مختلفون، ونسخ مختلفة.

هذا هو بالضبط (ICP).

أنت تشارك حل شركتك الناشئة مع جماهير مختلفة، ولكن يجب أن تعرف كيف وماذا تتحدَّث معهم قبل ذلك.

هذا هو جوهر (ICP) في التسويق لشركتك الناشئة.

تمَّ توسيعه ليصبح ملف تعريف العميل المثالي يمثِّل مخططاً متعمقاً لعملائك المثاليين.

تساعد هذه الأفكار التفصيلية في اِختيار أساليب واِستراتيجيات التسويق المناسبة لمجموعة فرديّة من الجماهير المستهدفة.

(ICP) هو جوهر التسويق للشركات الناشئة. إنَّه يعطي الخطوة الأولى للإجابة عن كيفيّة تسويق شركتك الناشئة بشكل اِستباقي.

وذلك لأنَّه يمثِّل الجوانب الثابتة والبيئيّة والسلوكية للعملاء.

لا تعرف ماذا يعني ذلك؟ لا تقلق! 

إنَّ تحديد إطار عمل (ICP) هو خطوتنا التالية في معرفة كيفيّة تسويق شركتك الناشئة الجديدة.

نجد هنا أربعة أشياء مهمّة:

• القائمة.
• البحث.
• تحديد التحديّات ونقاط القوة.
• التوثيق.

تبدأ بإدراج أفضل عميل لمنتجك. حلِّل من هو الأنسب لخدمتك أو منتجك.

قم بتضمين التفاصيل الأساسية الخاصّة بهم وموقعهم في القائمة.

ثمَّ اِبدأ في البحث والعثور على روابط مشتركة بين شرائح العملاء المختلفة.

حدِّد ما يؤثِّر عليهم جميعاً بشكل جماعي وأنشئ خطة تسويق رقمي أفضل وفعالّة للشركات الناشئة.

المجالات والصلات والتأثيرات الثقافية والاقتصاد ومعدلات النمو وكل شيء آخر.

بمجرد أن يكون كل شيء جاهزاً، اِبدأ في تحديد الأشخاص الرئيسيين لاِستهدافهم.

إذا كانت شركة، فاِعرف ما إذا كنت تريد التواصل مع مدير المبيعات أو مدير المحتوى.

إذا كان هناك عملاء مستقلين، فحدِّد ما إذا كنت تريد التواصل مع شخص مرتبط بعميلك المستهدف أو العميل مباشرةً.

أخيراً، اِبدأ في توثيق كل مجموعة بروابطها القياسية والفريدة من نوعها.

لبناء (ICP) موثوق به وأصيل لتسويق شركتك الناشئة، عليك أن تسير في الاِتجاه الصحيح.

لذا، عليك أن تسأل بعض الأسئلة البدائية، منها:

• ما هي أهداف العميل طويلة المدى؟
• ما هي نقاط الألم لديهم؟
• كيف يضيف منتجك قيمة للعميل؟
• أين يبحث العملاء عن المنتج الذي تبيعه؟

تحديد عرض القيمة والتحقق من صحته

حسناً، إذا عدنا إلى مثال طفلك الصغير، دعنا نتقدَّم بضع سنوات إلى الأمام عندما تبحث عن مدرسة لطفلك.

ماذا ترى؟

• دراسات؟
• تلاميذ؟
• معلمون؟
• أمان؟
• حرم الجامعة؟
• أنشطة؟

ربما كل ما سبق.

لذا كيف تختار مدرسة؟

هل تبحث عن المدرسة التي توفِّر أقصى قيمة؟ في الغالب نعم.

يمكن أن يكون مزيجاً من العوامل السابقة أو جميعها. لكنك تبحث عن القيمة.

بالمثل، عندما تتعلم كيفية تسويق شركة ناشئة، اِبدأ بإنشاء عرض قيمة (Value Proposition) أو (VP) لمنتجك وشركتك الناشئة.

لأنَّ عملاء (B2B) يعملون مع المنتج ويرتبطون بالشركة الناشئة ومؤسسيها.

اِعتني بأربعة أشياء أثناء إنشاء (VP) الخاصّ بك:

• يلبّي اِحتياجات العملاء.
• فريد، لا يمكن تقليده.
• يخلق الضجيج في السوق.
• قصير وموجز وسهل الفهم.

ومع ذلك، لبناء عرض القيمة، ستحتاج إلى أن يكون (ICP) جاهزاً.

هذا أمر بالغ الأهميّة لكل مسار تسويق رقمي للشركات الناشئة.

لذا، فإنَّ دليل تسويق الشركات الناشئة هذا عبارة عن عمليّة تتمّ خطوة بخطوة.

شيء واحد يتبع الآخر لإنشاء اِستراتيجية تسويق مضمونة وشاملة للشركات الناشئة.

نصيحة للمحترفين: لا يبحث العملاء عن مزايا خارج هذا العالم. همهم الأساسي هو عدم فقدان ما لديهم بالفعل.

بعد إنشاء عرض القيمة، يجب عليك التحقق من صحته.

تحليل المنافسة كجزء من تسويق الشركات الناشئة

قال (Sun Tzu) ذات مرة؛

أبقِ أصدقاءك قريبين وأعدائك أقرب.

في الجزء التالي من كيفية تسويق شركة ناشئة، سننظر في كيفيّة مقارنة منافسيك ومراقبتها وفحصها وتقييمها.

يجب أن يتمّ تحليل المنافسة جنباً إلى جنب مع تحليل المستخدم.

تذكَّر هذا.

حتَّى الآن، منافسوك جاهلون بشأن منتجك وخدمتك.

وهذه واحدة من أكبر المزايا التي يمكنك الاِستفادة منها في التسويق للشركات الناشئة في مراحلها الأولى.

أنت تعرف ما يفعلونه، لكنَّهم لا يعرفون عنك. دعونا نحافظ عليها على هذا النحو في الوقت الحالي.

لماذا تحليل المنافسة ضروري؟

هناك درس في كل خطوة من خطوات كيفية التسويق أو مشروع شركتك الناشئة أو عملك التجاري.

يعدّ تحليل منافسيك أمراً ضرورياً للتسويق الرقمي للشركات الناشئة للأسباب التالية:

• أنت لست الشركة الناشئة الوحيدة التي تقدِّم منتجك في السوق.
• أنت بحاجة إلى معرفة نقاط القوة والضعف في منافسيك.
• أنت بحاجة إلى معرفة التواجد في سوق المنافسة، والإرتباط، وقطاع السوق.

الخطوة الأولى هي معرفة السوق واللاعبين الرئيسيين

هل سيعيد منتجك اِختراع السوق؟ أم أنَّك بحاجة لدخول سوق موجود؟

إذا كانت هذه هي الحالة السابقة، فأنت بحاجة فقط إلى التركيز على المستخدمين لاستراتيجية تسويق شركتك الناشئة.

ولكن، إذا كنت تدخل سوقاً يوجد فيه لاعبون فعلاً، فاِبدأ في تفصيلهم.

العمليّة لا تتوقَّف هنا.

كما تحدّثنا من قبل، فإنَّ تحليل المنافسة ليس شيئاً يمكنك تجاهله.

يجب أن تتضمن كل خطوة من خطوات التسويق للشركات الناشئة المنافسة.

تقول الأسطورة؛

المعرفة هي الفوز بنصف المعركة.

حسناً، هذا هو الوقت المناسب لتعرف منافسيك، والشيء التالي الذي يجب عليك فعله في تسويق شركة ناشئة هو تحديد مشاركة الرسائل.

تحتاج الرسالة التي ترسلها إلى إلهام العمل وتعزيز التفاهم بينك وبين عميلك.

مثال رائد على هذه الفكرة هو شركة آبل.

لا تشارك (Apple) ماذا، وكيف، وأين، وما إلى ذلك، عن منتجاتها.

يجيبون لماذا وهذا كل شيء.

لأنَّه إذا كان لدى المستهلك إجابة عن سبب اِستخدامهم لمنتجك، فسوف يتفاعلون معه.

يجب أن يتوافق وجود شركتك الناشئة وأنشطتها وأهدافها مع عملائنا.

ويجب أن تمثِّل هذه الأشياء في النبرة والرسالة التي ترسلها.

أنواع المحتوى التي قد ترغب في الاستفادة منها

هناك الكثير ممّا يمكنك الإستفادة منه في هذا المجال.

لكن ليس كل شيء أساسي في البداية.

لتسويق شركة ناشئة، تحتاج إلى معرفة عدد أنواع المحتوى التي تحتاجها.

يمكن أن يختلف الرقم حسب شريحة السوق والمنتج والعملاء.

على سبيل المثال، لن يحصل منتج لجيل الشباب على الكثير من الزخم إذا كنت لا تستخدم المؤثِّرين في انستقرام.

وبالمثل  بالنسبة لمنتج معقد ويساعد الشركات، فربما تحتاج إلى مقاطع فيديو توضيحية عبر يوتيوب.

إذن، إليك قائمة بأنواع المحتوى التي ستحتاجها لتسويق شركة ناشئة جديدة:

• تصريحات صحفيه.
• المستندات.
• مدوّنة.
• محتوى الموقع.
• أدلّة إرشادية.
• إعلانات فيسبوك (فيديو أو صور).
• إعلانات جوجل.
• إعلانات لينكد إن (لمنتجات B2B).
• النشرات الإخبارية.
• التسويق بالفيديو.

نحن نعلم أنَّ منافسيك هم مصدر الكلمات المفتاحية ذات الصلة.

أنت تدرك أيضاً أنَّهم ربما أجروا أيضاً تحليلاً للمنافسة.

لكن ما هي الأدوات التي اِستخدموها لهذا الغرض؟

بالتأكيد، لا توجد أداة واحدة أصبحت الدواء الشافي لجميع اِحتياجات التسويق الخاصّة بشركة ناشئة؛ لكن، بعضها ضروري.

فكر من خلال المقاييس

التحويل هو أهمّ شيء.

إذا لم يتم تحويل مدونتك أو إعلانك، أو مقطع الفيديو أو المنشور، أو أي شيء نشرته عبر الويب، فهذا يعني أنَّك غير قادر على الوصول إلى المستخدمين لديك.

ببساطة، بدون تحويل، ستبدو كل خطوة في تسويق بدء التشغيل باهتة.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تعلم أنَّ المنشور لا يحظى باِهتمام كبير، فيمكنك تعديل أسلوبك.

لأنَّ أول شيء لحل المشكلة هو قبول وجود مشكلة.

إذن، ما مشكلتك؟

قد تكمن الإجابة في المقاييس أو ما يمكنك أيضاً تسميته مؤشِّرات الأداء الرئيسية (KPI).

أنت تعرف كيف تحصل على عميلك وتفهمه.

كذلك، أنت تعرف كيفيّة قياس تقدّمك.

ماذا تبقَّى؟

المال، حسناً، فلننتقل إليه.

إليك كيفيّة إعداد الميزانية باِستخدام التسويق الرقمي للشركات الناشئة.

قم بإعداد الميزانية

ينجح إعداد الميزانية في معرفة اِتجاه عملك.

بالإضافة إلى ذلك، تعمل المقاييس ومخصصات الميزانية في وقت واحد.

أنت تحدد دورتك في نطاق واحد أو أكثر من مؤشرات الأداء الرئيسية وتعمل على تحقيقها.

هناك نوعان من الميزانية التي تساعد على التسويق للشركات الناشئة:

• نموذج الربح الأول المقابل للميزانيات الثابتة (Profit-First Model corresponding to Fixed Budgets).
• الهندسة العكسية للميزانية (Reverse Engineering the Budget).

حقيقةً، ستبدو كل من هذه العبارات مربكة ومعقدة.

بعض النصائح الأخرى لإنشاء ميزانية للتسويق الرقمي لبدء التشغيل الخاص بك هي:

• راقب دائماً عائد الاستثمار.
• لا تقيّد نفسك فيما يتعلق باِختبار الأفكار الجديدة والتحقُّق من صحتها. اِستكشف اِختبار (A / B).
• إذا دعت الحاجة، قم بتحديث خطة التسويق الخاصّة بك.
• إذا كنت غير متأكِّد من نهجك، فقم بتعيين شخص ما.

من خلال الميزانية، يمكننا أن ندّعي أنَّك فهمت الآن الجزء الأكبر من التسويق لشركتك الجديدة الناشئة.

لكنّها لا تنتهي هنا.

نظراً لأنَّنا نتحدَّث عن هذا الموضوع، فسيكون من الرائع مناقشة الأجزاء الأساسية لكل اِستراتيجية تسويقيّة والقنوات الإعلامية والمفاهيم.

قنوات التسويق

كل ما قرأته أعلاه هو جزء من التحليل.

هذا التحليل ضروري لسرد قصتك عبر مختلف القنوات الإعلامية.

ليس فقط الطريقة التي تحكي بها قصتك مهمّة، ولكن المكان الذي تخبرعنها به مهمّ أيضاً.

لا ينتهي النقاش حول التسويق الرقمي للشركات الناشئة.

هناك قدر هائل من التنوّع في كل نهج.

بالنسبة لبعض الشركات، تصبح لينكد إن سفينة نوح الخاصّة بهم، بينما لا يمكن للآخرين الحصول على النتيجة المرجوة حتى بعد تنفيذ أفضل الاستراتيجيات التي تمّ اِختبارها في العالم.

يجب أن تكون ديناميكياً مثل السوق. تحتاج إلى أن تحدث تغييرات وتعديلات وتحويلات لتتلائم مع السوق.

لكن طبعاً لا يمكنك تجاهل الأساسيات الأساسية لقنوات التسويق.

لهذا السبب دعونا نتجول عبر قنوات التسويق الرئيسيّة ومفاهيم الشركات الناشئة.

تحسين محركات البحث (SEO)

أفضل جزء في تحسين محرِّكات البحث هو أنَّك لست بحاجة إلى دفع تدفق مستمر من الأموال للتنفيذ.

يكاد يكون تحسين محرِّكات البحث مجانياً، لكنَّه يستغرق وقتاً.

ومع ذلك، فهو فعالّ للغاية ويمكن أن يحدث قدراً كبيراً من التغيير في اِستراتيجية التسويق الخاصّة بشركتك الناشئة.

تتضمن مُحسّنات محرّكات البحث الحصول على الكلمات المفتاحيّة ذات الصلة، وبناء اِستراتيجيات لهذه الكلمات المفتاحيّة، وفهم اِتجاهات التسويق.

هناك أربعة جوانب رئيسية لتحسين محرِّكات البحث 

على الرغم من أنَّ تحسين محركات البحث هو موضوع لا ينتهي، نعتقد أنَّك لست بحاجة إلى الانغماس في تعقيدات مفاهيم تحسين محرِّكات البحث الأساسية في الوقت الحالي.

ما عليك سوى التمسُّك بالأساسيات وإنشاء إستراتيجية التسويق الخاصّة بك للشركات الناشئة.

تمَّت تغطية تحسين محركات البحث (SEO)، والآن لدينا مفهوم آخر رائع لتوليد حركة المرور ومفهوم جاهز للتحويل؛ التسويق عبر البريد الإلكتروني.

التسويق عبر البريد الإلكتروني كجزء من تسويق الشركات الناشئة

إذا سمعت أي شخص يقول أنَّ التسويق عبر البريد الإلكتروني قد مات ولن يعاود الظهور أبداً.

فـ تجاهله!

في أي مكان آخر ستجد مثل هذه المقاييس الحيوية؟

قد يكون البريد الإلكتروني مثل الكرز على الكعكة لإستراتيجيتك التسويقية للشركات الناشئة الرقمية، ولكن في بعض الأحيان، يحفظ الكرز الكعكة.

في التسويق عبر البريد الإلكتروني، نريدك أن تركِّز على أربعة أشياء:

التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس الدواء الشافي لكيفية تسويق الأعمال التجارية الناشئة.

ولكن إذا كنت تعمل في الاتجاه الصحيح، فهذا أمر سحري.

من إنشاء قوائم البريد الإلكتروني إلى الإستهداف المحدَّد، فإنَّ إعادة التوجيه وإرسال الرسائل الشخصية يخلق استراتيجية تحويل أفضل.

يجب أن يكون دافعك النهائي هو الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والبدء في تحويلهم.

من أعلى مسار التحويل، نريدك أن تجلب العملاء المحتملين إلى أسفل القمع وأن تبني سجل عملاء مخلصين.

دعنا ننتقل الآن إلى وسائل التواصل الإجتماعي لتسويق الشركات الناشئة اليوم.

بدون إستراتيجية فعالَّة لوسائل التواصل الاجتماعي لتسويق شركتك الناشئة، فأنت في عداد المفقودين!

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (SMM)

هناك شيئان رئيسيان مع (SMM):

• المجتمع؛ هذا الجزء مجانيّ.
• المؤثِّرون؛ يحتاجون إلى تمويل.

إليك كيف ستسير الأمور.

يعني المجتمع؛ عملائك واِستراتيجيتك للتسويق أثناء التعامل معهم بمفردك عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.

يمكن أن يكون من أي مكان، فيسبوك للأعمال وانستقرام ويوتيوب ولينكد إن وما إلى ذلك.

عليك أن تحاول، وتفشل وتحاول مجدّداً.

يمكن أن يكون استهداف وسائل التواصل الاجتماعي المستند إلى المجتمع بطيئاً، لكنه مفيد رغم ذلك.

للاستجابة بشكل أسرع، يمكنك البدء في العمل مع المؤثِّرين.

المؤثِّرون عبر وسائل التواصل الاجتماعي هم أفراد لديهم مجموعة محددة من المعجبين والمتابعين.

الاستفادة من قوة المؤثر لإلهام المستخدمين لديه يمكن أن يكون مفيداً لك.

إليك كيفية التعامل معهم:

هذه هي كيفية تسويق شركة ناشئة.

لقد ألقينا بعض الضوء على كل جانب رئيسي من جوانب تسويق الشركات الناشئة وبناء إستراتيجيتها.

الاختبار والقياس والتكرار

تهانينا! يعني الوصول إلى هنا أنك قد أعددت كل شيء.

الآن، تحتاج إلى الإختبار، القياس، والتكرار.

مع تقدم التسويق الرقمي للشركات الناشئة، ستبدأ في تحقيق النتائج.

لكن أوّلاً، ضع إستراتيجية رائعة وفريدة من نوعها.

اِستفد من قدرة الأدوات الذكية مثل (Ahrefs) و(Semrush) و(Words planner) وغيرها لوضع خططك.

بعد وضع الخطط موضع التنفيذ، اِتجه نحو وسائل التواصل الإجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني لشركتك الناشئة.

حدِّد ما الذي تحتاجه شركتك الناشئة وفي أي مرحلة يحتاج العملاء المستهدفون إلى أكبر قدر من الإهتمام.

حدِّد استراتيجيتك قبل أن تبدأ في كتابة رسائل البريد الإلكتروني.

اِحصل على قائمة بجميع قنوات التواصل الاجتماعي، واِحصل على قائمة بالمؤثِّرين، وابدأ في بناء استراتيجيات مفيدة للجميع.

ولكن لا تنسَ Check-Check-Optimize

الخلاصة 

تهانينا!

إذا قرأت الدليل أعلاه وعرفت كل الخطوات والمفاهيم التي قدّمناها، ف حقيقةً تستحقّ الثناء وأنت الآن على بيّنة بكلّ الأساسيات لتسويق أي شركة ناشئة، لا بدّ أنَّ هناك الكثير من التفاصيل في كلّ خطوة تحدّثنا عنها، لكن لا يسعنا أن نختصرها في مقال واحد.

إن كنت بحاجة إلى أي استفسار أو استشارة تسويقية يمكنك التواصل مع شركة 2P للتسويق الرقمي والعلاقات العامّة لتدعمك  في تحقيق أهدافك.