دليل المبتدئين في تسويق الشركات الناشئة

كيف يتم تسويق شركة ناشئة؟

كيف تتعامل معها؟ ما الذي يجب عليك فعله وما لا يجب أن تفعله؟ كيف تصنع اِستراتيجية تسويق مناسبة للمنتج؟

تكلفة النقرة، ونسبة النقر إلى الظهور، ونمو القرصنة، والإطلاق، وأدوات التسويق، والتسويق الفيروسي، واِكتساب العملاء، وما إلى ذلك.

لا يتناول هذا الدليل تعريف هذه المصطلحات وكيفيّة تنفيذها.

بدلاً من ذلك، سوف نسلك طريقاً آخر في التسويق للشركات الناشئة؛ تقديم الطريقة الناجحة لكيفيّة تسويق شركتك الناشئة الجديدة.

هناك أربعة عوامل نجاح مهمة لشركتك الناشئة:

• ريادة الأعمال.
• التعاون.
• التقنية.
• اقتصاديات.

يجب أن يشتمل تسويق الشركة الناشئة على عناصر العوامل الأربعة.

إحصاءات التسويق
نجد حسب اِستطلاع (Campaign Monitor) حول إحصاءات تسويق الشركات الناشئة:

• (56.9%) من الشركات الناشئة لديها فريق تسويق يعمل خصيصاً لهذا الغرض.
• (20.8%) من الشركات الناشئة لديها فريق من شخص واحد يعمل للتسويق الرقمي.
• يبدأ (15.3%) من مؤسسي الشركات الناشئة في تعلم كيفية تسويق شركة ناشئة والعمل معها.
• يعتمد (4.8) و (2.2%) من المؤسسين على الوكالات والمستقلين، على التوالي، لتسويقهم.

لكن كن حذراً، لا تتخِّذ خطوات متسرِّعة لمجرّد التباهي.

قد يكون لديك الكثير من المال للدعم، لكن تحويله في الزجاجة الخطأ سيفيد منافسيك بدلاً من أن يفيدك أنت.

التسويق لشركتك الناشئة أمر ضروري، خاصّةً في المراحل الأولى. السؤال الحقيقي الذي سنتطرق إليه هنا اليوم هو؛ كيفيّة تسويق شركة ناشئة بشكل فعال!

دعنا نبدأ

 

المفاهيم الأساسية لتسويق شركتك الناشئة

ما هو ICP؟

حسناً، دعنا نطرح مثال عامّ عنك.

لنفترض أنّه لديك طفل صغير، الأشياء التي تشاركها عن طفلك مع صديق، ليست نفسها مع والدتك. أليس كذلك؟

تتعرف والدتك على النسخة الحقيقة من دون تجميل عن مغامرات طفلك اليومية.

وسيحصل أصدقاؤك أو زملاؤك على الأرجح على نفس المعلومات ولكن مع بعض التحسينات.

إذن، لديك قصة واحدة، وأشخاص مختلفون، ونسخ مختلفة.

هذا هو بالضبط (ICP).

أنت تشارك حل شركتك الناشئة مع جماهير مختلفة، ولكن يجب أن تعرف كيف وماذا تتحدَّث معهم قبل ذلك.

هذا هو جوهر (ICP) في التسويق لشركتك الناشئة.

تمَّ توسيعه ليصبح ملف تعريف العميل المثالي يمثِّل مخططاً متعمقاً لعملائك المثاليين.

تساعد هذه الأفكار التفصيلية في اِختيار أساليب واِستراتيجيات التسويق المناسبة لمجموعة فرديّة من الجماهير المستهدفة.

(ICP) هو جوهر التسويق للشركات الناشئة. إنَّه يعطي الخطوة الأولى للإجابة عن كيفيّة تسويق شركتك الناشئة بشكل اِستباقي.

وذلك لأنَّه يمثِّل الجوانب الثابتة والبيئيّة والسلوكية للعملاء.

لا تعرف ماذا يعني ذلك؟ لا تقلق! 

كيف يساعد	ماذا يعني؟	المفهوم
بالنسبة لمنتج B2B، كأنّ هذه الأفكار مقدّسة. تساعد في الحصول على إجابة لكيفيّة تسويق منتج شركة ناشئة. يساعد في تطوير حملات ومحتوى محدد. يمكن أن تتضمن Firmographics أيضاً تحديد الرؤساء التنفيذيين ورؤساء التسويق وجمهور العميل. كل شيء على علم باستراتيجية تسويق محددة. (Ergo)، (Firmographics) هي الخطوة الأولى في التسويق الرقمي للشركات الناشئة ICP.	هل تعرف ما هو المقصود بالتركيبة السكانية؟ نعم انت كذلك. ببساطة، تتعلق التركيبة السكانية بالأشخاص والتركيبة السكانية للأعمال. لذلك، تحت هذا العنوان، نقوم بفصل جميع البيانات حول المنظمات. على سبيل المثال لا الحصر: منطقة. قوة العميل. الصناعة والنوع. التقنيات المستخدمة.	Firmographics
سيساعدك التعرف على العوامل البيئية على تحديد الجوانب السلوكية. بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تعلم أنَّ السوق يعمل في ظل منافسة شديدة، فإنَّ إستراتيجية تسويق الشركات الناشئة الخاصّة بك لمنتج رقمي سوف تتجّه نحو السعر. في المقابل، إذا كان السوق يفضل قيمة المنتج على السعر، فسوف تسلِّط حملاتك الضوء على عروض القيمة.	تؤثِّر العوامل البيئية على اِختيار المستخدم، في مقابل إستراتيجيتك التسويقية لشركتك الناشئة.   سوف يغيّر السوق المتقلِّب بسهولة معنوياته واِختيار المنتج على عكس السوق الجامد والمحصَّن ضد مثل هذا التحفيز. كن مطمئناً أنّه لا توجد عزلة في السوق. حتى لو كانت منافسة اِحتكارية، لا تزال بعض العوامل تلعب دوراً في تغيير الديناميكيات.   علاوةً على ذلك، تؤثِّر العوامل البيئية مثل الاجتماعية والتكنولوجية والاقتصادية على سلوك المستهلك.	Environmental بيئي
إذا كنت تعرف كيف سيتصرف عميلك تجاه منتجك أو خدمتك، يمكنك بناء خطة تتوافق مع سلوكه وأهدافك.	هذه هي المرحلة الأخيرة في تطوير (ICP). يجب فهم كل شيء صغير يمكن أن يؤثِّر على سلوك المستخدم تجاه منتجك أو خدمتك. تساهم معرفة السلوك أيضاً في تشكيل خطة اِكتساب العملاء واِستراتيجيات الإحتفاظ بهم وإسعادهم.	Behavioral سلوكي

 

إنَّ تحديد إطار عمل (ICP) هو خطوتنا التالية في معرفة كيفيّة تسويق شركتك الناشئة الجديدة.

نجد هنا أربعة أشياء مهمّة:

• القائمة.
• البحث.
• تحديد التحديّات ونقاط القوة.
• التوثيق.

تبدأ بإدراج أفضل عميل لمنتجك. حلِّل من هو الأنسب لخدمتك أو منتجك.

قم بتضمين التفاصيل الأساسية الخاصّة بهم وموقعهم في القائمة.

ثمَّ اِبدأ في البحث والعثور على روابط مشتركة بين شرائح العملاء المختلفة.

حدِّد ما يؤثِّر عليهم جميعاً بشكل جماعي وأنشئ خطة تسويق رقمي أفضل وفعالّة للشركات الناشئة.

المجالات والصلات والتأثيرات الثقافية والاقتصاد ومعدلات النمو وكل شيء آخر.

بمجرد أن يكون كل شيء جاهزاً، اِبدأ في تحديد الأشخاص الرئيسيين لاِستهدافهم.

إذا كانت شركة، فاِعرف ما إذا كنت تريد التواصل مع مدير المبيعات أو مدير المحتوى.

إذا كان هناك عملاء مستقلين، فحدِّد ما إذا كنت تريد التواصل مع شخص مرتبط بعميلك المستهدف أو العميل مباشرةً.

أخيراً، اِبدأ في توثيق كل مجموعة بروابطها القياسية والفريدة من نوعها.

لبناء (ICP) موثوق به وأصيل لتسويق شركتك الناشئة، عليك أن تسير في الاِتجاه الصحيح.

لذا، عليك أن تسأل بعض الأسئلة البدائية، منها:

• ما هي أهداف العميل طويلة المدى؟
• ما هي نقاط الألم لديهم؟
• كيف يضيف منتجك قيمة للعميل؟
• أين يبحث العملاء عن المنتج الذي تبيعه؟

تحديد عرض القيمة والتحقق من صحته

حسناً، إذا عدنا إلى مثال طفلك الصغير، دعنا نتقدَّم بضع سنوات إلى الأمام عندما تبحث عن مدرسة لطفلك.

ماذا ترى؟

• دراسات؟
• تلاميذ؟
• معلمون؟
• أمان؟
• حرم الجامعة؟
• أنشطة؟

ربما كل ما سبق.

لذا كيف تختار مدرسة؟

هل تبحث عن المدرسة التي توفِّر أقصى قيمة؟ في الغالب نعم.

يمكن أن يكون مزيجاً من العوامل السابقة أو جميعها. لكنك تبحث عن القيمة.

بالمثل، عندما تتعلم كيفية تسويق شركة ناشئة، اِبدأ بإنشاء عرض قيمة (Value Proposition) أو (VP) لمنتجك وشركتك الناشئة.

لأنَّ عملاء (B2B) يعملون مع المنتج ويرتبطون بالشركة الناشئة ومؤسسيها.

اِعتني بأربعة أشياء أثناء إنشاء (VP) الخاصّ بك:

• يلبّي اِحتياجات العملاء.
• فريد، لا يمكن تقليده.
• يخلق الضجيج في السوق.
• قصير وموجز وسهل الفهم.

ومع ذلك، لبناء عرض القيمة، ستحتاج إلى أن يكون (ICP) جاهزاً.

هذا أمر بالغ الأهميّة لكل مسار تسويق رقمي للشركات الناشئة.

لذا، فإنَّ دليل تسويق الشركات الناشئة هذا عبارة عن عمليّة تتمّ خطوة بخطوة.

شيء واحد يتبع الآخر لإنشاء اِستراتيجية تسويق مضمونة وشاملة للشركات الناشئة.

نصيحة للمحترفين: لا يبحث العملاء عن مزايا خارج هذا العالم. همهم الأساسي هو عدم فقدان ما لديهم بالفعل.

 

 

بعد إنشاء عرض القيمة، يجب عليك التحقق من صحته.

ماذا عليك أن تفعل؟	كيف تفعله؟	كيف يساعد؟
ضع (VP) أمام العملاء.	قم بإجراء المقابلات، وإذا أمكن، اِحصل على الأشخاص المؤهلين ليصبحوا مستهلكين لمنتجك.	تعتبر التعليقات الأصيلة والخام والصادقة هي الخطوة الأولى لإنشاء استراتيجية تسويق رقمي ناجحة للشركات الناشئة.
تحقق من استعدادهم للدفع	أنت لن تدير خدمة اجتماعية. لذا، فإنَ تحديد السعر المناسب وما إذا كان عميلك المثالي مستعدّاً للدفع أم لا أمر هامّ جدّاً. بمجرد حصولك على نتائج المقابلة، اسأل الشخص الذي تمت مقابلته هل سيدفع مقابل المنتج؟	اِستنتج أعلى سعراً تريد تحصيله. هذا سيخلق مرساة. إذا كان العميل المثالي غير موافق على السعر، لكنَّه أيضاً لا يعترض، فهو يريدك فقط أن تخفِّض السعر قليلاً.
اختبار مقابل السيطرة	بعد تحضير عرض القيمة الأصلي (VP)، قم بإنشاء عرضَي قيمة بديلين. ضع هؤلاء الثلاثة أمام العملاء واِطلب منهم الترتيب. أيضاً، دعهم يفكِّروا في الخدمات المقدَّمة والأسعار.	هذا يساعد في تحسين عرض القيمة الأصلي. عندما يختار العملاء العروض البديلة أو يظهرون بعض العيوب في الأصل، يمكنك إجراء التغييرات المطلوبة.

 

تحليل المنافسة كجزء من تسويق الشركات الناشئة

قال (Sun Tzu) ذات مرة؛

أبقِ أصدقاءك قريبين وأعدائك أقرب.

في الجزء التالي من كيفية تسويق شركة ناشئة، سننظر في كيفيّة مقارنة منافسيك ومراقبتها وفحصها وتقييمها.

يجب أن يتمّ تحليل المنافسة جنباً إلى جنب مع تحليل المستخدم.

تذكَّر هذا.

حتَّى الآن، منافسوك جاهلون بشأن منتجك وخدمتك.

وهذه واحدة من أكبر المزايا التي يمكنك الاِستفادة منها في التسويق للشركات الناشئة في مراحلها الأولى.

أنت تعرف ما يفعلونه، لكنَّهم لا يعرفون عنك. دعونا نحافظ عليها على هذا النحو في الوقت الحالي.

لماذا تحليل المنافسة ضروري؟

هناك درس في كل خطوة من خطوات كيفية التسويق أو مشروع شركتك الناشئة أو عملك التجاري.

يعدّ تحليل منافسيك أمراً ضرورياً للتسويق الرقمي للشركات الناشئة للأسباب التالية:

• أنت لست الشركة الناشئة الوحيدة التي تقدِّم منتجك في السوق.
• أنت بحاجة إلى معرفة نقاط القوة والضعف في منافسيك.
• أنت بحاجة إلى معرفة التواجد في سوق المنافسة، والإرتباط، وقطاع السوق.

الخطوة الأولى هي معرفة السوق واللاعبين الرئيسيين

هل سيعيد منتجك اِختراع السوق؟ أم أنَّك بحاجة لدخول سوق موجود؟

إذا كانت هذه هي الحالة السابقة، فأنت بحاجة فقط إلى التركيز على المستخدمين لاستراتيجية تسويق شركتك الناشئة.

ولكن، إذا كنت تدخل سوقاً يوجد فيه لاعبون فعلاً، فاِبدأ في تفصيلهم.

 

ماذا تفعل؟	كيف تفعل ذلك؟
جِد المنافسين	استخدم جوجل ووسائل التواصل الاجتماعي والكلمات المفتاحية للعثور على منافسيك. بالإضافة إلى ذلك، لا تستبعد المنافسة الخارجية. خاصّةً إذا كان لديك منتج رقمي. في مرحلة ما، ستبيع للعملاء خارج بلدك. لذلك، من الأفضل تحليل المنافسة هناك أيضاً.
لعبة نقاط القوة والضعف	قبل الإستعداد للمعركة، يلاحظ كل قائد أفضل نقاط جيشه ويحمي نقاط ضعفها. مهمّتك هي فهم كلاهما. بصفتك منافساً في المستقبل، يجب أن تدخل السوق بقوة أو تخاطر بلفت الاِنتباه الذي تستحقه. اِحصل على أكبر قدر ممكن من البيانات حول الشركات للحصول على مساعدة في استراتيجية التسويق الخاصّة بك للشركات الناشئة. تعني المزيد من البيانات معرفة أفضل بما يصلح وما لا يصلح لمنافسيك.
اِعرف تاريخهم	لديك الأسماء. لديك نقاط القوة والضعف. ما الذي يتبقى في كيفية تسويق تحليل المنافسة التجارية الناشئة؟ إنّه تاريخهم. اِجمع التغييرات التي سهلّوها منافسيك طوال رحلتهم. سجل الأحداث والتغييرات والإصدارات واِعمل على مواءمتها مع حالة السوق في وقت هذه الأنشطة. سيساعدك هذا على فهم سبب قيامهم بما فعلوه.

 

العمليّة لا تتوقَّف هنا.

كما تحدّثنا من قبل، فإنَّ تحليل المنافسة ليس شيئاً يمكنك تجاهله.

يجب أن تتضمن كل خطوة من خطوات التسويق للشركات الناشئة المنافسة.

تقول الأسطورة؛

المعرفة هي الفوز بنصف المعركة.

حسناً، هذا هو الوقت المناسب لتعرف منافسيك، والشيء التالي الذي يجب عليك فعله في تسويق شركة ناشئة هو تحديد مشاركة الرسائل.

تحتاج الرسالة التي ترسلها إلى إلهام العمل وتعزيز التفاهم بينك وبين عميلك.

مثال رائد على هذه الفكرة هو شركة آبل.

لا تشارك (Apple) ماذا، وكيف، وأين، وما إلى ذلك، عن منتجاتها.

يجيبون لماذا وهذا كل شيء.

لأنَّه إذا كان لدى المستهلك إجابة عن سبب اِستخدامهم لمنتجك، فسوف يتفاعلون معه.

يجب أن يتوافق وجود شركتك الناشئة وأنشطتها وأهدافها مع عملائنا.

ويجب أن تمثِّل هذه الأشياء في النبرة والرسالة التي ترسلها.

أنواع المحتوى التي قد ترغب في الاستفادة منها

هناك الكثير ممّا يمكنك الإستفادة منه في هذا المجال.

لكن ليس كل شيء أساسي في البداية.

لتسويق شركة ناشئة، تحتاج إلى معرفة عدد أنواع المحتوى التي تحتاجها.

يمكن أن يختلف الرقم حسب شريحة السوق والمنتج والعملاء.

على سبيل المثال، لن يحصل منتج لجيل الشباب على الكثير من الزخم إذا كنت لا تستخدم المؤثِّرين في انستقرام.

وبالمثل  بالنسبة لمنتج معقد ويساعد الشركات، فربما تحتاج إلى مقاطع فيديو توضيحية عبر يوتيوب.

 

 

إذن، إليك قائمة بأنواع المحتوى التي ستحتاجها لتسويق شركة ناشئة جديدة:

• تصريحات صحفيه.
• المستندات.
• مدوّنة.
• محتوى الموقع.
• أدلّة إرشادية.
• إعلانات فيسبوك (فيديو أو صور).
• إعلانات جوجل.
• إعلانات لينكد إن (لمنتجات B2B).
• النشرات الإخبارية.
• التسويق بالفيديو.

نحن نعلم أنَّ منافسيك هم مصدر الكلمات المفتاحية ذات الصلة.

أنت تدرك أيضاً أنَّهم ربما أجروا أيضاً تحليلاً للمنافسة.

لكن ما هي الأدوات التي اِستخدموها لهذا الغرض؟

بالتأكيد، لا توجد أداة واحدة أصبحت الدواء الشافي لجميع اِحتياجات التسويق الخاصّة بشركة ناشئة؛ لكن، بعضها ضروري.

الهدف	الأداة
تحليل الكلمات المفتاحية والبحث والإنشاء.	Ahref
	Semrush
	Buzzsumo
ترتيب أو تصنيف موقع الويب	Alexa
	Similar Web
	Ionos
قنوات التسويق	Instagram
	Facebook
	Youtube
	LinkedIn
	TikTok
	Google

فكر من خلال المقاييس

التحويل هو أهمّ شيء.

إذا لم يتم تحويل مدونتك أو إعلانك، أو مقطع الفيديو أو المنشور، أو أي شيء نشرته عبر الويب، فهذا يعني أنَّك غير قادر على الوصول إلى المستخدمين لديك.

ببساطة، بدون تحويل، ستبدو كل خطوة في تسويق بدء التشغيل باهتة.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تعلم أنَّ المنشور لا يحظى باِهتمام كبير، فيمكنك تعديل أسلوبك.

لأنَّ أول شيء لحل المشكلة هو قبول وجود مشكلة.

إذن، ما مشكلتك؟

قد تكمن الإجابة في المقاييس أو ما يمكنك أيضاً تسميته مؤشِّرات الأداء الرئيسية (KPI).

 

المؤشّر	الفائدة	الصيغة
Return on Ad Spend العائد على الإنفاق الإعلاني	العائد على كل دولار يُنفَق على التسويق من حيث المبيعات والإيرادات.	العائد على الإنفاق الإعلاني = قيمة التحويل / تكلفة التحويل على سبيل المثال، يبلغ الإنفاق الإعلاني على منتج واحد (100) دولار، ومعدل التحويل (1)، مع عائد (50) دولاراً. سيكون (RoAS) هو (0.5)
Click Through Rate نسبة النقر إلى الظهور	توفر نسبة النقر إلى الظهور (CTR) جودة الإعلان المنشور وتخبرك بعدد الأشخاص الذين شاركوا.	النقرات / مرات الظهور * 100 يظهر إعلانك (1000) ظهور، ولكن (200) مستخدم فقط قاموا بالنقر فوق الإعلان، ستكون نسبة النقر إلى الظهور (20%).
Customer Acquisition Cost تكلفة اِكتساب العميل	تجيب تكلفة اِكتساب العميل (CAC) على السؤال الرئيسي لكل جهد تسويقي لشركتك الناشئة.   ما المبلغ الذي أحتاج إنفاقه للحصول على عميل واحد؟	تكلفة المبيعات + تكلفة التسويق / اكتساب عميل جديد. لنفترض أنَّ تكلفة المبيعات والتسويق تبلغ (1000) دولار. في حين أنَّ عدد العملاء المكتسبين هو (100). سيكون (CAC) هو (10) دولارات.
Retention الاحتفاظ	يكمِّل الاحتفاظ عملية الاستحواذ ويساعد ميزانية اِستراتيجية التسويق الخاصّة. يمكن أن يؤدِّي عدم التركيز على الاحتفاظ إلى زيادة تكلفة الشراء بسهولة.	الإنفاق على الاحتفاظ بالعملاء / عدد العملاء المحتفظ بهم. هذا يعني أنَّه خلال عام إذا كنت تنفق (1000) دولار على هذا الجانب ولم يتركك عشرة عملاء، فإنَّ تكلفة الاحتفاظ هي (100) دولار لكل عميل.
Churn التسّرب	يمكن أن يكون للتسرب أو “الزبد” معنى مختلف حسب المنتج. ولكن، بشكل عام، يشير الخفض أو التسّرب إلى عدد العناصر التي تخرج في وقت محدّد.	بالنسبة لمعدَّل زبد العميل، فإنَّ الصيغة هي: (العملاء المفقودون / العملاء المكتسبون) * 100٪ لذلك، باِفتراض أنَّ العملاء المفقودين يبلغون (20) عميلاً والعملاء المكتسبين (200)، فإنَّ معدل الزبد أو التسّرب سيكون (10%).
Lifetime Value قيمة حياة العميل	القيمة المالية التي يقدِّمها العميل لعملك على مدار الحياة هي القيمة الدائمة لذلك العميل.	معادلة معرفة القيمة الدائمة للقيمة (LTV) معقَّدة، لكنَّها ضرورية لتسويق شركتك الناشئة. LTV = قيمة العميل * متوسط عمر العميل هنا: تساوي قيمة العميل؛ متوسط قيمة الشراء مقسوماً على متوسط معدَّل تكرار الشراء. ويتمّ الحصول على متوسط عمر العميل؛ بضرب عدد العملاء بمجموع عمر العميل.

 

أنت تعرف كيف تحصل على عميلك وتفهمه.

كذلك، أنت تعرف كيفيّة قياس تقدّمك.

ماذا تبقَّى؟

المال، حسناً، فلننتقل إليه.

إليك كيفيّة إعداد الميزانية باِستخدام التسويق الرقمي للشركات الناشئة.

قم بإعداد الميزانية

ينجح إعداد الميزانية في معرفة اِتجاه عملك.

بالإضافة إلى ذلك، تعمل المقاييس ومخصصات الميزانية في وقت واحد.

أنت تحدد دورتك في نطاق واحد أو أكثر من مؤشرات الأداء الرئيسية وتعمل على تحقيقها.

هناك نوعان من الميزانية التي تساعد على التسويق للشركات الناشئة:

• نموذج الربح الأول المقابل للميزانيات الثابتة (Profit-First Model corresponding to Fixed Budgets).
• الهندسة العكسية للميزانية (Reverse Engineering the Budget).

حقيقةً، ستبدو كل من هذه العبارات مربكة ومعقدة.

نعم أو لا؟	ماذا تعني؟	نوع الميزانية
تجعل الميزانيات الثابتة الأمور بسيطة وفعالّة. تعلم دائماً أنَّه في نهاية الشهر، ستكون مقصّراً بنسبة x٪ للإنفاق على المهام الأخرى.   ومع ذلك، اقلب العملة وسترى أنَّ الميزانية الثابتة قد تؤدِّي إلى الخمول.   بالإضافة إلى ذلك، ربما تجيب عن كيفية تسويق شركتك الناشئة بنفس الكلمات التي يستخدمها منافسك.   هذا يزيل تفرُّد استراتيجيتك.	هذا يعني أنَّك تخصِّص نسبة مئوية ثابتة من الميزانية لتسويق شركتك الناشئة. يمكن أن تكون أي شيء تريده، (5%)، (20%)، (17%).   لكننا نقترح عليك الاحتفاظ بها أقلّ من 20.   كشركة ناشئة جديدة، سيكون هناك الكثير من المستجدّات، والتدّفقات المالية. لذا، اِستخدمها بحكمة	الميزانية الثابتة
نهج أفضل، ولكن إذا كنت تدير وكالة أو تعمل في فريق التسويق، فقد يكون الحصول على الموافقة على اِستراتيجية الميزانية لشركتك الناشئة أمراً صعباً. من ناحية العمل، قد تضطر إلى بذل جهد إضافي، ولكن عندما يتعلق الأمر بالاقتراب من أصحاب المصلحة وتقديم أهدافك الأساسية، فإنَّ هذا التنسيق يحصل على اِستجابة جيدة.	تعني الهندسة العكسية للميزانية أنَّك تركِّز أوّلاً على واحد أو اِثنين من مؤشِّرات الأداء الرئيسية والعمل على تحقيقها. على سبيل المثال، هدفك النهائي هو اِكتساب (1000) عميل جديد بحلول نهاية العام.   اِحسب الآن عائدات المبيعات من هؤلاء العملاء البالغ عددهم (1000).   لديك الهدف النهائي. لديك المبيعات. من هنا، يمكنك معرفة ميزانيّة التسويق.	الميزانيات غير الثابتة

 

بعض النصائح الأخرى لإنشاء ميزانية للتسويق الرقمي لبدء التشغيل الخاص بك هي:

• راقب دائماً عائد الاستثمار.
• لا تقيّد نفسك فيما يتعلق باِختبار الأفكار الجديدة والتحقُّق من صحتها. اِستكشف اِختبار (A / B).
• إذا دعت الحاجة، قم بتحديث خطة التسويق الخاصّة بك.
• إذا كنت غير متأكِّد من نهجك، فقم بتعيين شخص ما.

من خلال الميزانية، يمكننا أن ندّعي أنَّك فهمت الآن الجزء الأكبر من التسويق لشركتك الجديدة الناشئة.

لكنّها لا تنتهي هنا.

نظراً لأنَّنا نتحدَّث عن هذا الموضوع، فسيكون من الرائع مناقشة الأجزاء الأساسية لكل اِستراتيجية تسويقيّة والقنوات الإعلامية والمفاهيم.

قنوات التسويق

كل ما قرأته أعلاه هو جزء من التحليل.

هذا التحليل ضروري لسرد قصتك عبر مختلف القنوات الإعلامية.

ليس فقط الطريقة التي تحكي بها قصتك مهمّة، ولكن المكان الذي تخبرعنها به مهمّ أيضاً.

لا ينتهي النقاش حول التسويق الرقمي للشركات الناشئة.

هناك قدر هائل من التنوّع في كل نهج.

بالنسبة لبعض الشركات، تصبح لينكد إن سفينة نوح الخاصّة بهم، بينما لا يمكن للآخرين الحصول على النتيجة المرجوة حتى بعد تنفيذ أفضل الاستراتيجيات التي تمّ اِختبارها في العالم.

يجب أن تكون ديناميكياً مثل السوق. تحتاج إلى أن تحدث تغييرات وتعديلات وتحويلات لتتلائم مع السوق.

لكن طبعاً لا يمكنك تجاهل الأساسيات الأساسية لقنوات التسويق.

لهذا السبب دعونا نتجول عبر قنوات التسويق الرئيسيّة ومفاهيم الشركات الناشئة.

 

 

تحسين محركات البحث (SEO)

أفضل جزء في تحسين محرِّكات البحث هو أنَّك لست بحاجة إلى دفع تدفق مستمر من الأموال للتنفيذ.

يكاد يكون تحسين محرِّكات البحث مجانياً، لكنَّه يستغرق وقتاً.

ومع ذلك، فهو فعالّ للغاية ويمكن أن يحدث قدراً كبيراً من التغيير في اِستراتيجية التسويق الخاصّة بشركتك الناشئة.

تتضمن مُحسّنات محرّكات البحث الحصول على الكلمات المفتاحيّة ذات الصلة، وبناء اِستراتيجيات لهذه الكلمات المفتاحيّة، وفهم اِتجاهات التسويق.

هناك أربعة جوانب رئيسية لتحسين محرِّكات البحث 

 

الجزء	ماذا يشمل؟	فوائده؟
Analyze Competitors SEO تحليل سيو المنافسين	(Ahrefs) سحري. ساعدت أداة تحسين محركات البحث هذه الملايين من الشركات على تطوير استراتيجيات تسويق متطورة للغاية للشركات الناشئة. يساعد في إجراء البحث على محركات البحث، ويوفِّر عدد النقرات على كل كلمة مفتاحية، واِستكشاف تقديرات حركة البحث. أفضل جزء هو أنَّ (Ahrefs) يمنحك معلومات حول المجالات المنافسة. ·        الكلمات المفتاحيّة (Keywords). ·        الروابط الخلفية (Backlinks). ·        حركة المرور (Traffic). ·        الترتيب  .(Rankings) (Ahrefs) هي أفضل أداة لتحديد المنافسة في السوق وبناء إستراتيجيتك الخاصّة.	كما ناقشنا أعلاه، فإنَّ الإجابة على سؤال حول كيفيّة تسويق منتج بدء التشغيل لن تكون كافية. أنت بحاجة إلى جعل اِستراتيجيتك فريدة وقابلة للتطوير وقابلة للدفع. لتحقيق ذلك، تعد  (Ahrefs)أداة رائعة في يد كل مسوق. إذا كنت لا تستطيع تحمل (179) دولاراً للخطة القياسية، فقد ترغب في التفكير في بعض بدائل (Ahrefs) أيضاً.
تحديد الكلمات المفتاحية ذات الصلة Define Relevant Keywords	الكلمات المفتاحية على (Ahrefs) مرتبة حسب مستوى الصعوبة. توفِّر الصعوبة فرز ترتيب الكلمات المفتاحية. يساعدك على معرفة الكلمات المفتاحيّة التي يسهل ترتيبها وتتطلب المزيد من الوقت والجهد والمال. بصرف النظر عن   (Ahrefs)(المدفوع)، أضف (Google Keyword Planner) إلى جدول وضع إستراتيجيات بدء التشغيل. إنه مجاني ودقيق ويساعد في تطوير خطط محتوى موجهة نحو النتائج.	لا يمكنك اِستهداف أي كلمة مفتاحيّة بشكل أعمى وتوقّع نتائج. ليس من السهل معالجة الكلمات المفتاحيّة عالية الترتيب (80 إلى 100). إنَّ محاولة ترتيب الكلمات المفتاحيّة بهذا المستوى من الصعوبة ستكون بلا جدوى. لذلك، باِستخدام  (Ahrefs)للبحث عن الكلمات المفتاحيّة، يمكنك إنشاء مخطط محتوى وتنظيم أهدافك.
بناء مسارات المحتوى Build Content Funnels	لاحظ أنّه من خلال تحسين محرِّكات البحث والمحتوى لن تحصل على نتائج بين عشية وضحاها.   إنّه يتطلب وقتاً وجهداً، لكنَّه فعال من حيث التكلفة.   لذلك، تحتاج إلى قضاء بعض الوقت في إنشاء مسارات تحويل رائعة للمحتوى تستهدف كل نوع من أنواع شخصية العميل. الوعي والتحويل والبهجة. تأكَّد من تقديم محتوى يعالج نقاط الألم لدى العميل.   على سبيل المثال، إذا كان منتجك يدور حول إنقاص الوزن، فإنَّ الكتابة عن سبب حاجة المستخدمين إلى إنقاص الوزن لن تكون مفيدة. إنَّهم يعرفون بالفعل ويعملون على ذلك. تحتاج إلى تسليط الضوء على المشكلات التي يواجهها العملاء، والتفاعل معهم، وكتابة محتوى يعالج نقاط الألم هذه. لهذا، تحتاج إلى كلمات مفتاحيّة ذات صلة ومحتوى محسّن.	تمنحنا مسارات تحويل المحتوى الاتجاه الصحيح للتعامل مع المحتوى. تحسين محركات البحث والمحتوى هما أسس عملك والتسويق لاستراتيجية بدء التشغيل.     يعني الأساس الأقوى أنه يمكنك الاستمرار لفترة أطول ويمكنك أيضاً إطلاق المنتج بفرص أفضل للتفاعل.
بناء الروابط Build Backlinks	هل تعرف ما هو التصويت على الثقة؟ الروابط الخلفية هي طريقة أخرى لبناء المصداقية والعثور على مكانتك في السوق التنافسي.   هذه الروابط التي ستجلب المستخدمين إلى موقع الويب الخاصّ بك من موقع ويب آخر يشّجعك. الأهمّ من ذلك، أنَّ الروابط الخلفية الأصلية هي واحدة من العديد من العوامل التي اِعتبرتها جوجل لنتائج البحث. ومع ذلك، تعاقب جوجل أيضاً عند إنشاء روابط مدفوعة الأجر وروابط خلفية مزيفة. لذا، كن حذراً وشفافاً.   يتضمن بناء روابط خلفية أصلية ما يلي: التعليق (Commenting). مشاركات الضيف (Guest Posts). كورا  (Quora). البيانات الصحفية  (Press Releases). منشنات وسائل التواصل الاجتماعية (Social Media Mentions).	الروابط الخلفية ليست جيدة فقط لتوليد حركة المرور، ولكنها أيضاً تُعزِّز سلطة موقع الويب.   سيساعدك كلاهما بالتأكيد على بناء إجابة أفضل لكيفية تسويق شركتك الناشئة.   علاوةً على ذلك، تساعد الروابط الخلفية في بناء تصنيف أفضل.

 

على الرغم من أنَّ تحسين محركات البحث هو موضوع لا ينتهي، نعتقد أنَّك لست بحاجة إلى الانغماس في تعقيدات مفاهيم تحسين محرِّكات البحث الأساسية في الوقت الحالي.

ما عليك سوى التمسُّك بالأساسيات وإنشاء إستراتيجية التسويق الخاصّة بك للشركات الناشئة.

تمَّت تغطية تحسين محركات البحث (SEO)، والآن لدينا مفهوم آخر رائع لتوليد حركة المرور ومفهوم جاهز للتحويل؛ التسويق عبر البريد الإلكتروني.

التسويق عبر البريد الإلكتروني كجزء من تسويق الشركات الناشئة

إذا سمعت أي شخص يقول أنَّ التسويق عبر البريد الإلكتروني قد مات ولن يعاود الظهور أبداً.

فـ تجاهله!

السنة	معدّل الفتح Open Rate	نسبة النقو إلى الظهور CTR
2016	44.22%	8.31%
2017	45.59%	8.69%
2018	43.95%	8.84%
2019	41.85%	8.31%

 

في أي مكان آخر ستجد مثل هذه المقاييس الحيوية؟

قد يكون البريد الإلكتروني مثل الكرز على الكعكة لإستراتيجيتك التسويقية للشركات الناشئة الرقمية، ولكن في بعض الأحيان، يحفظ الكرز الكعكة.

في التسويق عبر البريد الإلكتروني، نريدك أن تركِّز على أربعة أشياء:

 

منطقة التركيز	ماذا تفعل؟	كيف تفعله؟
التقاط الفرص والعملاء المحتملين Capture Leads	استفد من قوة رسائل البريد الإلكتروني لجذب العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل. بعبارة أخرى، قم بخلق الوعي برسائل البريد الإلكتروني الخاصّة بك وقم بإلهام المستخدمين المحتملين لاِتخاذ الإجراءات. أصبح توليد العملاء المحتملين مخصصّ للغاية اليوم. لذلك، ستحتاج إلى عدّة حملات لكل جمهور مستهدف. هنا أيضاً، سيُثبِت مفهوم (ICP) أنَّه مفيد. لهذا السبب نقول اِتّبع هذا الدليل حول كيفية تسويق شركة ناشئة من البداية إلى النهاية خطوة بخطوة.	نوصي باستخدام أداة لهذا الغرض (Drip Tool). تسمح لك  (Drip)بإنشاء سلسلة رسائل بريد إلكتروني مخصّصة ومحدَّدة للمستخدم وأتمتة العملية بناءً على مشغلّات معينة.
خطط التسويق عبر البريد الإلكتروني   Email Marketing Plans	نوصيك هنا بعمل تسلسلات مختلفة لمحتوى البريد الإلكتروني: الإعداد، المقدمة، الترحيب، الإرشادات التفصيلية، التخلي، الشكر، وما إلى ذلك، كل هذه سلسلة رسائل بريد إلكتروني.   لا يمكن أن يكون هناك بريد إلكتروني واحد في هذه المواضيع. على سبيل المثال، ستحتوي سلسلة الترحيب على رسائل بريد إلكتروني مختلفة عندما يقوم المستخدم بما يلي: الانضمام. البدء في بناء الملف الشخصي إكمال الملف الشخصي وبالمثل، قم بإنشاء خطط البريد الإلكتروني هذه لكل خطوة ذات صلة بعملك.	تحتوي (Drip) على قوالب على نظامهم الأساسي. سيكون لهذه القوالب المحتوى الأساسي. يمكنك إمَّا كتابة عناصر جديدة أو تعديلها لإنتاج ارتباط أفضل.
تجديد النشاط التسويقي عبر البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف   Email Remarketing and Retargeting	هذا هو الجزء الرئيسي حيث ستستفيد من إنشاء رسائل بريد إلكتروني متعدّدة. منذ وصول أتمتة البريد الإلكتروني، أصبح التسويق للشركات الناشئة فعالاً من حيث التكلفة.   تتضمن إعادة الاستهداف إعادة الاقتراب من المستخدمين الذين فاتتهم رسائل البريد الإلكتروني السابقة.   يتضمن تجديد النشاط التسويقي إرسال رسائل بريد إلكتروني إلى المستخدمين للحصول على منتجات إضافية لما اشتروه بالفعل.   على سبيل المثال، إذا اشترى مستخدم طاولة مكتب من موقع الويب الخاص بك. يمكن أن يكون البريد الإلكتروني التالي رسالة شكر مقترنة ببعض توصيات الكرسي.	استخدم القوالب المعدة مسبقًا على (Drip) أو أي أداة تسويق أخرى عبر البريد الإلكتروني تريدها.

 

التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس الدواء الشافي لكيفية تسويق الأعمال التجارية الناشئة.

ولكن إذا كنت تعمل في الاتجاه الصحيح، فهذا أمر سحري.

من إنشاء قوائم البريد الإلكتروني إلى الإستهداف المحدَّد، فإنَّ إعادة التوجيه وإرسال الرسائل الشخصية يخلق استراتيجية تحويل أفضل.

يجب أن يكون دافعك النهائي هو الحصول على المزيد من العملاء المحتملين والبدء في تحويلهم.

من أعلى مسار التحويل، نريدك أن تجلب العملاء المحتملين إلى أسفل القمع وأن تبني سجل عملاء مخلصين.

دعنا ننتقل الآن إلى وسائل التواصل الإجتماعي لتسويق الشركات الناشئة اليوم.

بدون إستراتيجية فعالَّة لوسائل التواصل الاجتماعي لتسويق شركتك الناشئة، فأنت في عداد المفقودين!

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (SMM)

هناك شيئان رئيسيان مع (SMM):

• المجتمع؛ هذا الجزء مجانيّ.
• المؤثِّرون؛ يحتاجون إلى تمويل.

إليك كيف ستسير الأمور.

يعني المجتمع؛ عملائك واِستراتيجيتك للتسويق أثناء التعامل معهم بمفردك عبر وسائل التواصل الاِجتماعي.

يمكن أن يكون من أي مكان، فيسبوك للأعمال وانستقرام ويوتيوب ولينكد إن وما إلى ذلك.

عليك أن تحاول، وتفشل وتحاول مجدّداً.

What to do	Why to Do It?
البحث عن المجتمعات ذات الصلة	لا تخطئ في إنشاء حساب تجاري عبر كل قناة وسائط اِجتماعية كبيرة أو صغيرة. هذه ليست الطريقة الصحيحة للتعامل مع تسويق شركة ناشئة. تحتاج أولاً إلى معرفة مكان وجود المستخدمين لديك. اِستخدم تحليل المنافسة لهذا الغرض. اِتبع منافسيك وراقب وسائل التواصل الاجتماعي الخاصّة بهم. بالإضافة إلى خصوصية المستهلك، تتمتع كل قناة وسائط اجتماعية بمجموعة فريدة من الخصائص الخاصة بها. يجعل فيسبوك المستخدمين يفضلون المحتوى المرئي. تويتر مفيد لمشاركة الروابط والمدونات. لذلك، حدِّد أوّلاً نوع المحتوى الذي ستشاركه، ثمَّ حدد القنوات التي يستخدمها عملاؤك. قم بمطابقة النتائج وقم بعمل حسابات لمنصات التواصل الاجتماعي تلك.
قم بإنشاء تقويم نشر وسائل التواصل الاجتماعي	أولاً، قم بإنشاء تقويماً لوسائل التواصل الاجتماعي وحدِّد التنسيق الأولي للمشاركات لتسويق بدء التشغيل. ثمَّ أنشئ المنشورات واستخدم أداة أتمتة مثل  (Buffer)لتبسيط الأمور. سيساعدك هذا على التركيز على الأشياء الأخرى ومراقبة مستويات المشاركة في المنشورات فقط. تأكَّد من تحديد الأنماط وتعديل خطة المحتوى الخاصة بك وفقاً لاستجابة المستخدم. قم بإزالة المشاركات التي لا تتلقى ردوداً بشكل مستمر واِعمل على تلك التي تحصل على ردود أفضل.
ابدأ في التواصل	لا يمكنك أتمتة أي شيء هنا. بالإضافة إلى ذلك، يعد هذا أمراً رائعاً لخطط التسويق الرقمي في الشركات الناشئة. قم يإنشاء خطط اِتصال مخصّصة لكل مستخدم. اِحفظ كل العملاء المتوقعين وابدأ في التحدُّث إليهم. اِفهم مشاكلهم وآلامهم وقدِّم توصيات لصالحهم. تذكَّر دائماً نهج أبل هنا؛ لا تقنعهم بشراء المنتج. بدلاً من ذلك، اِعمل على إلهام عملائك المحتملين للتفاعل مع علامتك التجارية ورؤيتك.

 

يمكن أن يكون استهداف وسائل التواصل الاجتماعي المستند إلى المجتمع بطيئاً، لكنه مفيد رغم ذلك.

للاستجابة بشكل أسرع، يمكنك البدء في العمل مع المؤثِّرين.

المؤثِّرون عبر وسائل التواصل الاجتماعي هم أفراد لديهم مجموعة محددة من المعجبين والمتابعين.

الاستفادة من قوة المؤثر لإلهام المستخدمين لديه يمكن أن يكون مفيداً لك.

إليك كيفية التعامل معهم:

الهدف	النهج
اِعرف المؤثّر المناسب	حدِّد من هو المؤثِّر في مجال عملك. من المحتمل أن يكون شخصاً لديه نفس مجموعة الرؤية والأفكار والمفاهيم والفهم. نعم، يمكنك دائماً الدفع للمؤثِّر للترويج لمنتجك والمصادقة عليه. وهذه إحدى الإجابات عن كيفيّة تسويق منتج بدء التشغيل. ولكن، إذا كان المؤثِّر لا يؤمن بمنتجك، فلا يمكنه الترويج له. أي شيء يتعارض مع شخصية المؤثِّر، لن يخاطروا بالترويج له. اِبحث عن المؤثِّرين الذين يبحثون عن علاقة تكافلية وأضف إلى إستراتيجيتك لتسويق شركة ناشئة جديدة.
جِد طرق للوصول إليهم	يقدِّم معظم المؤثِّرين الذين تجدهم عبر قنوات التواصل الاجتماعي تفاصيل الاِتّصال الخاصّة بهم على صفحة الملف الشخصي للتعاون. لذا، اِنظر إلى ملفاتهم الشخصية؛ هذه هي أفضل طريقة للوصول إليهم. قد تحصل أيضاً على عروض على منصات مثل (Fiverr).
التعاون	قد يكون لدى المؤثرين بعض الظروف الخاصّة بهم قبل أن يتعاونوا معك. يمكن أن يكون من حيث المال أو الجدول الزمني أو أي شيء آخر. أفضل طريقة هي الحفاظ على موقفك، ولكن اِترك بعض النفوذ للتفاوض. تذكَّر دائماً أنّ هذا مقايضة. إذا كنت تحصل على عملاء محتملين، فسيتم الدفع لهم مقابل ذلك، والذي يدخل في تكلفة اِكتساب العميل. لذا، فإنّ بناء خطة تسويق لمشروعك الناشئ يحتاج إلى ميزانية ذكية.

 

هذه هي كيفية تسويق شركة ناشئة.

لقد ألقينا بعض الضوء على كل جانب رئيسي من جوانب تسويق الشركات الناشئة وبناء إستراتيجيتها.

الاختبار والقياس والتكرار

تهانينا! يعني الوصول إلى هنا أنك قد أعددت كل شيء.

الآن، تحتاج إلى الإختبار، القياس، والتكرار.

مع تقدم التسويق الرقمي للشركات الناشئة، ستبدأ في تحقيق النتائج.

لكن أوّلاً، ضع إستراتيجية رائعة وفريدة من نوعها.

اِستفد من قدرة الأدوات الذكية مثل (Ahrefs) و(Semrush) و(Words planner) وغيرها لوضع خططك.

بعد وضع الخطط موضع التنفيذ، اِتجه نحو وسائل التواصل الإجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني لشركتك الناشئة.

حدِّد ما الذي تحتاجه شركتك الناشئة وفي أي مرحلة يحتاج العملاء المستهدفون إلى أكبر قدر من الإهتمام.

حدِّد استراتيجيتك قبل أن تبدأ في كتابة رسائل البريد الإلكتروني.

اِحصل على قائمة بجميع قنوات التواصل الاجتماعي، واِحصل على قائمة بالمؤثِّرين، وابدأ في بناء استراتيجيات مفيدة للجميع.

ولكن لا تنسَ Check-Check-Optimize

ماذا تفعل	المعنى
افحص المقاييس Check the Metrics	هناك الكثير من الجوانب القابلة للقياس الفردية لقنوات التسويق. حدد الأشخاص المطلعين على حملاتك. ابدأ بقياسها من البداية. ركّز على المقاييس التي تعمل واِرفع ثقلها، وقم بتصفية المقاييس التي لا تحقّق نتيجة.
افحص الميزانية   Check the Budget	إمَّا أن تحدِّد ميزانيّة أو تقوم بهندسة عكسية، لا تتجاوزها. لا يعني الالتزام بميزانيتك أنك ستوفر المال فحسب  بل يعني أيضاً الإدارة والمساءلة.
حسّن Optimize	إذا رأيت أي شيء ينحرف عن خطة التسويق الأصلية لشركتك الناشئة، فقم بإزالته هناك وحسِّن الحملة. أنت لا تريد أن تتصرَّف برأيك عندما لا يبدو أن أي شيء يعمل لأنه لا يمكنك اتخاذ الاتجاه الصحيح. أهمّ شيء عليك معرفته هو أنَّ كل عمل فريد من نوعه. حتى لو كان المنتج هو نفسه، فإنَّ النهج فريد. وهذا ما اِكتشفناه في ورشة الاِكتشاف ومرحلة التحقّق من صحة الفكرة.

الخلاصة 

تهانينا!

إذا قرأت الدليل أعلاه وعرفت كل الخطوات والمفاهيم التي قدّمناها، ف حقيقةً تستحقّ الثناء وأنت الآن على بيّنة بكلّ الأساسيات لتسويق أي شركة ناشئة، لا بدّ أنَّ هناك الكثير من التفاصيل في كلّ خطوة تحدّثنا عنها، لكن لا يسعنا أن نختصرها في مقال واحد.

إن كنت بحاجة إلى أي استفسار أو استشارة تسويقية يمكنك التواصل مع شركة 2P للتسويق الرقمي والعلاقات العامّة لتدعمك  في تحقيق أهدافك.