دور الفكاهة في زيادة المبيعات وتعزيز الثقة مع العملاء

كشف تقرير من (Oracle) أنَّه:

• يعتقد (78%) من الأشخاص أنَّ العلامات التجارية يمكنها القيام بالمزيد لإسعاد عملائها. 
• وأفاد (91%) منهم بأنَّهم يفضّلون أن تكون العلامات التجارية مضحكة.
• وأظهر التقرير أيضاً أنَّ (75%) من الأشخاص سيتابعون علامة تجارية إذا كانت تستخدم الفكاهة عبر منصَّات التواصل الاِجتماعي؛ ولكن قال (15%) فقط من روَّاد الأعمال أنَّ علامتهم التجارية تستخدمها.

لذلك نسلّط الضوء في هذا المقال، على أهميّة اِستخدام الفكاهة لتعزيز المبيعات ونقدّم مجموعة من الطرق والنصائح المفيدة التي ستساعدك على تضمين الفكاهة ضمن خططك المستقبلية.

لماذا تعد الفكاهة أداة مبيعات فعالة؟

سواء كُنت تقدِّم عرضاً للمديرين التنفيذيين أو تتحدَّث مع عملاء محتملين في جناح معرض تجاري، فإنَّ اِستخدام الفكاهة يمكن أن يكون وسيلة فعَّالة لزيادة أرقام المبيعات.

إذ تُساعد الفكاهة على كسر الحواجز بين الناس وبناء الثقة، وهو أمر أساسي عند محاولة جذب شخص ما كعميل.

ولكن، هناك المزيد من الأدلَّة العلمية التي تدعم سبب نجاح الفكاهة في المبيعات. فالضَّحك يُطلق مادَّة الإندورفين (وهي مواد كيميائية تبعث على الشعور بالرِّضا) في الدماغ، ممَّا يُسهّل على الناس تذكّر التجارب الإيجابية المرتبطة بعلامتك التجارية أو منتجك.

استخدام الفكاهة لبناء الثقة وتغيير السلوك

لم تَعد المبيعات تدور حول الإلحاح  للشراء. بل يتعلَّق الأمر بالاِستماع إلى اِحتياجات العميل، وبناء الثقة، والعلاقات الهادفة التي تؤدّي في النهاية إلى الشراكة. 

الفائدة الأولى من اِستخدام الفكاهة في المبيعات هي إنشاء العلاقات وبناء الارتباط. وإنَّ اِحتمالية اِتّخاذ قرار الشراء غالباً لا تنحصر في السعر أو ميزة معيَّنة، بل على مدى الشعور بالرابطة الحقيقية. هذا لأنَّنا نميل إلى اِتّخاذ قرارات الشراء بمشاعرنا، خاصَّةً عندما  تتمتَّع العديد من المنتجات بميزات أو نقاط سعرية متشابهة إلى حدٍّ كبير.

بالإضافة إلى أنَّ الفكاهة تُفيد في الإقناع، إذ تجذب اِنتباه العميل وتخفّف التوتّر، ويمكن اِستخدامها بفعَّالية لتهيئة المزاج وتخطِّي العقبات الذهنية، وتقديم حلول تُلبّي اِحتياجات العملاء.

4 طرق لتعزيز الفكاهة في المبيعات والإدارة ونجاح الأعمال

إليكم (4) طرق مبتكرة لاِستخدام الفكاهة بشكل فعَّال في المبيعات، وذلك لتعزيز الأداء وتحقيق النجاح في بيئة العمل، ويمكن تلخيصها على النحو التالي:

1- إنشاء جو من الارتياح وتخفيف التوتر 

في نشاطك التجاري، فكّر في العميل الجديد الذي ليس لديه أيّ فكرة واضحة عن المتطلبات أو الميزانية المطلوبة، والذي قد يشعر بالاِرتباك من المصطلحات الخاصَّة بالمجال.

لذلك، يمكن أن يكون الاِتّصال البارد العام غير فعَّال في الإجابة عن أسئلة العميل وتهدئة ذهنه في الوقت الحالي.

2- إضافة القليل من المرح

تُشير الدراسات إلى أنَّ شيئاً بسيطاً مثل إضافة سطر مرح في نهاية عرض مبيعات، يمكن أن يزيد من اِستعداد العملاء للدَّفع بنسبة تقارب (20%).

ويقول خبير الاِتّصالات التجارية كارمين جالو في كتابه (The Storyteller’s Secret) أنَّ “الشيء المضحك في الفكاهة هو أنَّنا لا نحتاج إلى سرد نكتة للحصول على ضحكة، فقد يكفي ببساطة ألَّا تأخذ نفسك على محمل الجدّ”.

3- سرد القصص الفكاهية

تُعدّ القصص الشخصية هي الأفضل لاِستخدامها في الفكاهة كونها أصلية، ويمكن تحسينها بأسلوبك الشخصي الفريد. ولكن تذكَّر أنَّ الشخص الواثق من نفسه والناجح ليس مضحكاً بالضرورة، حيثُ إنَّ أفضل القصص هي تلك التي تضعك في مواقف محرجة أو غريبة.

4- إنشاء إعلانات فكاهية ذات هدف

إنَّ عقولنا لا تحبّ الأشياء المملَّة ولا تتذكّرها، ولهذا السبب فإنَّ الإعلانات المضحكة تبقى في الذاكرة.

ويقول جيفري جيتومر في مقولته الشهيرة أنَّه “إذا كان بإمكانك جعلهم يضحكون، يمكنك جعلهم يشترون!”.

مع ذلك، هناك شيئان يجب مراعاتهما عند اِتّباع نهج فكاهي في إعلاناتك:

1. تُظهر الدراسات أن اِدّعاءاتك قد لا يتمّ أخذها على محمل الجد.
2. ويجب أن تدعم الفكاهة النقطة الرئيسية لإعلانك. 

وبالتالي، إذا كان تذكّر الفكاهة يساعد الجمهور على تذكّر رسالة الإعلان، فإنَّ الفكاهة تكون محفّزة. ولكن، إذا لم تُذكّرهم بالنقطة الرئيسية للإعلان، فإنَّها تكون بلا حافز وستجعل إعلانك أقلّ فاعلية. وبالتالي، سيحبّ الناس الإعلان ولكنَّهم لن يشتروا ما تبيعه.

نصائح لدمج الفكاهة في عروض المبيعات

يمكن للفكاهة أن تكون أداة فعَّالة في عروض المبيعات، ولكن من المهمّ اِستخدامها بحكمة. وفيما يلي (5) نصائح لجعل دمج الفكاهة أسهل:

1. اِستخدم الفكاهة الذاتيّة الساخرة.
2. اِستهدف نفسك بدلاً من الآخرين.
3. تجنّب السخرية ما لم تكن متأكّداً من قدرة الجمهور على فهمها.
4. حافظ على نبرة إيجابية.
5. الممارسة تؤدّي إلى المثالية، اِختبر أنواعاً مختلفة من الفكاهة.

كيفية استخدام الفكاهة في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات

يتلقَّى الفرد تقريباً (121) بريداً إلكترونيّاً يومياً، ويبلغ معدَّل فتح البريد الإلكتروني العام (31.5%). إذ تمرّ معظم رسائل البريد الإلكتروني هذه دون أن يلاحظها أحد.

ولكن، سيؤدّي إرسال بريد إلكتروني يحتوي على محتوى ترفيهي إلى زيادة اِحتمالية أن تجذب الرسائل الخاصَّة بالمبيعات اِهتمام واِنتباه المستهدفين.

وعندما يتعلَّق الأمر باِستخدام عرض ترويجي طريف، فإنَّ التوقيت أمر مهمّ. لذا، متى يكون الوقت مناسب لإضافة القليل من الفكاهة في عرض المبيعات؟

• عند المحاولة الأولى للتواصل، يجب تقديم اِقتراحك بطريقة تبرز قدراتك واِستخدام الأبحاث لدعم أقوالك.
• البريد الإلكتروني الأوَّل هو مجرَّد تنبيه. يجب أن تؤكّد رسائل المتابعة على فوائد العرض ونقاط الألم.
• البريد الإلكتروني الثالث وعادةً ما يكون آخر محاولة للتواصل. في هذه المرحلة من التواصل، إضافة أساليب فكاهية في بداية الخطاب، سيجعلك تبرز عن منافسيك وعن العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي يتلقَّاها العميل المحتمل يومياً.

يجب أن يكون عنصر المرح في رسائلك المرسلة متوازناً، لأنَّه يمكن أن يؤثّر على فرص تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. لذا اِحرص على التوازن وتقليل عدد عروض المبيعات المرحة من حين لآخر.

تجنب استخدام الفكاهة المسيئة أو غير اللائقة في المبيعات

يمكن للنكات المسيئة أو غير اللَّائقة أن تُلحق الضرر بسمعتك وتؤثّر على أرباحك. ولتجنُّب التسبُّب في الإساءة، من الضروري فهم أنواع التعليقات التي يمكن اِعتبارها مسيئة أو غير ملائمة.

1- تجنب المواضيع الحساسة

يجب دائماً تجنّب أي شيء يستهدف عرق شخص ما أو جنسيته أو توجهاته، أو أيّ خصائص أخرى خاصّة، عند اِستخدام الفكاهة في سياق المبيعات.

2- كن يقظاً ومتعاطفاً

لتجنّب الإساءة، من المهمّ أن تأخذ الوقت الكافي قبل إلقاء أيّ نكتة وتفكّر في كيفية تفسير الأشخاص المختلفين لها.

من خلال الاِنتباه للحساسيات المحتملة واِتّخاذ خطوات لضمان شعور الجميع بالراحة باِستخدام الفكاهة أثناء تفاعلات المبيعات. يمكنك بناء علاقات أقوى مع العملاء وتجنّب الأخطاء المكلفة التي قد تضرّ بالسمعة الشخصية ونتائج الأعمال.

الخلاصة

باِختصار، تُعزّز الفكاهة المبيعات والإنتاجية وتجعل الإعلانات لا تُنسى، ممَّا يُساعد الإدارة في إيصال رسائلها. إضافةً إلى أنَّ اِستخدام الفكاهة لا يتطلَّب أي تكاليف إضافية. والأهمّ من ذلك، أنَّها تجعل العمل أكثر متعة وإيجابية للجميع.

المصادر

retaildoc , zoho , outplayhq , atonce , signsofthetimes