المحتوى
تطوَّر مفهوم البيع في السنوات الأخيرة ليشمل عناصر جديدة تتجاوز الأساليب التقليدية. ففي الوقت الذي يتّجه فيه المستهلكون إلى الفضاء الرقمي للبحث عن المنتجات واِتّخاذ قرارات الشراء، أصبح على الشركات أن تواكب هذا التحوّل من خلال تبنّي اِستراتيجيات البيع الاجتماعي.
فقد أفاد (61)% من المشاركين في البيع عبر وسائل التواصل الاِجتماعي بنمو هائل في الإيرادات. لهذا السبب، نتناول في هذا المقال (7) نصائح تساعدك في تحقيق زيادة ملموسة في الإيرادات عبر اِستراتيجيات البيع الاجتماعي.
كيف تختلف استراتيجيات البيع الاجتماعي عن استراتيجيات المبيعات التقليدية؟
تختلف اِستراتيجيات البيع الاجتماعي عن اِستراتيجيات البيع التقليدي، حيثُ تعكس كلّ منها فلسفة وأسلوباً مختلفاً في التعامل مع العملاء.
في البيع الاجتماعي، يعتمد البائعون على بناء علاقات وطيدة مع العملاء المحتملين، ممَّا يُسهل الاِتصال الأول ويُعزّز الثقة بين الطرفين منذ البداية. ويتمثّل الهدف هنا في إنشاء محادثات طبيعية ومدروسة، تركّز على فهم اِحتياجات العميل وتقديم حلول تناسبه. هذا النوع من التواصل يعزّز من فرص التحويل، حيثُ يشعر العميل بأنَّه يتم التعامل معه كشخص فريد وليس كرقم أو صفقة تجارية.
على عكس ذلك، تتبنَّى اِستراتيجيات البيع التقليدي منهجاً أكثر تقليدية، حيثُ يعتمد مندوبي المبيعات على المكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد. هؤلاء المندوبون غالباً ما يستخدمون نصوص مبيعات جاهزة، ممَّا يمنعهم من تخصيص المحادثة وفقاً لاِحتياجات العميل. في هذه الحالة، يُعتبر العميل مجرد هدف لتحقيق المبيعات، بدلاً من أن يكون محور العملية.
وبالتالي يكمن الفرق في أنَّ، البيع الاجتماعي يركّز على تخصيص التجربة لكلّ عميل وفقاً لشخصيته واِحتياجاته، بينما تعتمد اِستراتيجيات البيع التقليدي على أسلوب موحّد يتعامل مع جميع العملاء بنفس الطريقة. هذا التباين في الاِستراتيجيات يُبرز أهمية فهم تطوّرات السوق الحديثة وكيف تؤثّر على سلوك المستهلكين.
7 نصائح لـ زيادة الإيرادات من خلال البيع الاجتماعي
نقدّم فيما يلي (7) اِستراتيجيات للبيع الاجتماعي تُساعدك على زيادة الإيرادات، والتخلّص من المكالمات الباردة المزعجة للعملاء:
1- التركيز على المنصة الأكثر ربحية
اِبدأ بتحديد المنصة التي يتواجد فيها جمهورك المستهدف، فالتخصيص هو المفتاح في هذه الحالة، لذلك اِستخدم البيانات والأدوات المتاحة لديك، مثل (Google Analytics)، للحصول على رؤى حول جمهورك.
وقبل الاِنغماس في اِستراتيجيات البيع الاجتماعي، حدّد أهدافك بوضوح، ممَّا سيُساعدك في اِختيار المنصات الأنسب لك.
- لينكدإن: الأفضل للتفاعل مع المشترين من الشركات، حيثُ تُعدّ منصة اِجتماعية (B2B)، تبني الشركات والموظفون علاماتهم التجارية الشخصية عبرها، وهي مثالية لبيع المنتجات والخدمات الرقمية.
- إنستقرام: الأفضل للتفاعل المباشر مع العملاء، وتعزيز العلاقات معهم، ويجب التركيز على إنشاء محتوى بصري جذاب فيها.
- تيك توك: يستقطب الجمهور الشاب، ممَّا يوفّر فرصة للعلامات التجارية للترويج لمنتجاتها لهذه الشريحة.
- فيسبوك: الأفضل لبيع المنتجات، حيثُ يمتلك جمهور متنوّع، ممَّا يجعله منصة جيّدة للأعمال التجارية الإلكترونية.
- تويتر (X): هو منصة فعَّالة للتفاعل مع العملاء وتقديم دعم اِجتماعي.
2- بناء ملف تعريف مهني قوي
تُعدُّ الاِنطباعات الأولى في غاية الأهمية، والملف الاحترافي القوي هو أوّل ما يلاحظه العميل المحتمل. لبناء ملفك التعريفي الاحترافي على منصات التواصل الاِجتماعي، تحتاج إلى عدّة عناصر أساسية:
- شعار يمثّل علامتك التجارية.
- صورة غلاف تتناسب مع هوية علامتك التجارية المرئية.
- اِسم مستخدم سهل التعرّف عليه.
- نبذة تعريفية عبر وسائل التواصل الاجتماعي تشمل موقعك الإلكتروني وغيرها من التفاصيل المهمة.
قد تختلف متطلَّبات كلّ منصة قليلاً، لكن الهدف هو الحفاظ على تناسق الملف عبر جميع القنوات.
3- تقديم محتوى مفيد بشكل مستمر
بمجرَّد إعداد ملفك الشخصي عبر وسائل التواصل الاجتماعي، يجب نشر منشورات تستطيع من خلالها إيصال قيمة منتجاتك وخدماتك.
لإيصال رؤى مفيدة عبر ملفك الشخصي، يُفضّل مشاركة مزيج من المنشورات التعليمية والترويجية، واِتّبع قاعدة باريتو لذلك؛ (80)% من المنشورات التعليمية و(20)% من المنشورات الترويجية.
- المنشورات التعليمية: تهدف إلى توعية المشتري المحتمل بنقاط الألم التي يواجهها، ومناقشة الحلول المحتملة المتاحة في السوق.
- المنشورات الترويجية: تهدف إلى إبراز منتجك وشرح ميزاته وفوائده، بالإضافة إلى مشاركة تجارب العملاء ودراسات الحالة.
4- التفاعل النشط مع جمهورك
في هذه المرحلة، عليك التواصل مع العملاء المحتملين والتفاعل معهم في التعليقات. ويُمكنك القيام بذلك بطريقتين:
- اِستخدام الهاشتاغات المناسبة: اِبحث عن الهاشتاغات الأكثر شيوعاً بين جمهورك المستهدف، وشارك في المحادثات أو المنشورات المرتبطة بها.
- مراقبة منشوراتك: عند تلقّي تعليق على أحد منشوراتك، تأكّد من الرد بشكل سريع وبدء محادثة مع العميل، هذا يعكس اِهتمامك ويعزّز فرص بناء علاقة قوية مع جمهورك.
ومن الأفضل اِستخدام كلّ من التعليقات والرسائل المباشرة للتفاعل مع جمهورك عبر وسائل التواصل الاجتماعي؛ لبناء ثقة قوية مع هذا الجمهور.
5- الاستفادة من أدوات الاستماع الاجتماعي
تُتيح لك أدوات الاستماع الاجتماعي متابعة جميع المنصات التي يذكر فيها المشترون الحاليون والمحتملون علامتك التجارية. يُساعدك ذلك في تحليل المحادثات المتعلّقة بعلامتك التجارية عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ممَّا يمكّنك من اِتّخاذ قرارات تسويقية مبنية على بيانات دقيقة.
6- بناء المصداقية من خلال قصص النجاح
يكمن سر تعزيز مبيعات شركتك في بناء مصداقية قوية. لتحقيق ذلك، تحتاج إلى عرض محتوى مؤثّر يركّز على الحلول وتنفيذ أنشطة تسويقية فعَّالة. إليك بعض الطرق لتحقيق ذلك:
- عرض شهادات العملاء وقصص نجاحهم: من خلال إنشاء دراسات حالة قيّمة تُظهر كيف ساعدت منتجاتك أو خدماتك عملاء آخرين في تحقيق نتائج ملموسة.
- الأنشطة الإعلامية: اِعمل على نشر مقالات عن علامتك التجارية في المنشورات الموثوقة والمؤثرة في مجال عملك، وشارك في المؤتمرات والفعاليات المهمة في مجال عملك.
- الظهور الإعلامي: إشراك مؤسسي شركتك في المقابلات الصوتية والتلفزيونية لمشاركة رحلتهم في عالم ريادة الأعمال.
7- بناء العلاقات، وليس مجرد الاتصالات
من السهل الوصول إلى جمهورك المستهدف عبر وسائل التواصل الاجتماعي، لكن بناء علاقة قوية ومستدامة معهم يمثل تحدياً أكبر، وهنا تكمن إحدى الثغرات في اِستراتيجيتك للبيع الاجتماعي.
إنَّ مجرّد تبادل المتابعات أو الإعجابات لا يكفي لبناء الثقة اللَّازمة، فالعلاقة الحقيقية تتطلَّب تفاعلاً أعمق، مثل التعليق على منشورات العملاء المحتملين وإظهار اِهتمام حقيقي بمحتواهم. هذا التفاعل الإيجابي يُساهم في بناء الثقة ويُسهل عملية الاِنتقال إلى مراحل أكثر تقدّماً في علاقة العميل، مثل الدعوة إلى مكالمة أو اِجتماع.
الخلاصة
باِختصار، يُمكن القول إنَّ البيع الاجتماعي يُمثّل تطوراً طبيعياً في كيفية تفاعل الشركات مع عملائها. ومن خلال اِستخدام النصائح السبع التي قدّمناها ستتمكَّن من تحويل جهودك عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى نتائج ملموسة تؤثّر بشكل إيجابي على إيراداتك.
