كيف تستخدم الخصومات بذكاء لتعزيز المبيعات دون التقليل من قيمة المنتج؟ 

يسعى العملاء دوماً للحصول على أفضل قيمة مقابل أموالهم عند شراء المنتجات، بينما يحرص التجار على تلبية اِحتياجات سوقهم المستهدف مع تحقيق الأرباح. ويتطلَّب ذلك توازناً دقيقاً بين تحقيق أرباح للتجار وتقديم عروض تجذب العملاء.

لكن إذا اِعتمدت على التخفيضات والخصومات بشكل متكرّر، فإنَّك تُخاطر بأن يظهر منتجك بشكل رخيص في نظر العملاء، ممَّا قد يؤثّر سلباً على قيمته في أذهانهم. 

لذلك، من المهمّ فهم أسلوب الخصومات بشكل أكبر. نقدّم في هذا المقال، استراتيجية الخصومات وكيفية اِستخدامها بفعَّالية، لتتمكَّن من اِتّخاذ قرارات تسعيرية مدروسة تُساعدك على تعزيز مبيعاتك، وجذب العملاء المناسبين، دون التأثير سلباً على صورة المنتج وقيمته. 

مفهوم استراتيجية الخصومات 

الخصومات هي اِستراتيجية تسعير ترويجية يتمّ فيها خفض السعر الأصلي لمنتج أو خدمة بهدف زيادة المبيعات، تصريف المخزون، وجذب المزيد من العملاء. 

تُثير الأسعار المخفضة اِهتمام العملاء، حيثُ يشعرون بأنَّهم يحصلون على صفقة جيّدة، وتخلق تقنيات الخصم شعوراً بالإلحاح ممَّا يُشجّع على تحقيق مبيعات إضافية. وغالباً ما يتمّ تقديم الخصومات للمدفوعات النقدية، المشتريات بالجملة، أو خلال العطلات والمناسبات.

3 أنواع أساسية للخصومات 

توجد (3) طرق رئيسية للخصومات، ويختلف الأنسب منها بناءً على عدّة عوامل عدة، مثل نوع المنتج، والصناعة، والأهداف، والخطة العامة للشركة. لذا، من الضروري فهم خصائص كلّ طريقة لتطبيقها بفعَّالية في المراحل المناسبة من دورة البيع.

الخصومات الموسمية  

الخصومات الموسمية هي حملات ترويجية تُقام في أوقات معيَّنة من السنة تزامناً مع العطل أو المناسبات السنوية الأخرى. إذ تؤدِّي أحداث المبيعات، مثل الجمعة البيضاء أو عطلات نهاية العام، إلى جذب أكثر من (22)% من العملاء وأصبحت جزءاً مهماً في أرباح التجار. 

يعود هذا الاِرتفاع في حجم المبيعات في الغالب إلى تكتيكات الخصومات الموسمية التي يتّبعها المنافسون لجذب العملاء، وتقديم عروض مغرية لهم.

ومع ذلك، فإنَّ استخدام نفس الاستراتيجيات يُمكن أن يُعزّز تفاعل العملاء خلال المواسم المرتفعة أو المنخفضة الأُخرى من السنة، سواء عبر مطابقة عروض المنافسين أو اِبتكار عروض ترويجية في أوقات أُخرى.

خصومات التصفية  

تخلق خصومات التصفية شعوراً بالإلحاح لدى العملاء، ممَّا يدفعهم للشراء الفوري لتفادي تفويت الفرصة. تُعدُّ هذه الاِستراتيجية فعّالة في جذب الانتباه خارج المواسم التقليدية، وتُستخدم للتخلص من المخزون المتبقي. 

ولكن، لضمان تلبية الطلب المتزايد الناتج عن هذه العروض، يجب التحكّم بها بشكل مناسب لتجنَّب أيّ خلل في تلبية الطلبات أو زيادة كبيرة في حركة المرور عبر الإنترنت.

الخصومات على الحجم 

خصومات الحجم هي اِستراتيجية تشجّع العملاء على الشراء بكميات كبيرة للحصول على وفورات أكبر مع الطلبات الأكبر حجماً. 

هذه الخصومات مفيدة جدًا في مجالات أعمال (B2B) حيثُ اِعتاد العملاء على الشراء بالجملة. وعند اِستخدامها بشكل صحيح، قد تكون تقنية التخفيض هذه أداة مفيدة لتقليل المخزون بشكل كبير مع ضمان تلبية الطلب.

أمثلة عملية على استراتيجيات الخصومات  

توجد اِستراتيجيات الخصومات غالباً إلى جانب حملات تسويقية أُخرى موسعة. فعند شراء عناصر معينة، يُمكن أن تضاف هذه العناصر لتعطيك مكافآت إضافية.   

يستخدم موقع أمازون هذه الاستراتيجية بشكل فعّال. حيثُ يُقدّم عملاق الإنترنت خصومات على الاِشتراكات في المنتجات. تُساعد هذه الاستراتيجية في تشجيع العملاء على التخلّي عن إعادة شراء المنتجات بشكل يدوي، حيثُ يحصلون على خصم نسبي في تلك اللحظة.

تقدّم أيضاً شركة علي بابا خصومات عند الشراء بكميات كبيرة، حيثُ توفّر هذه الشركة الصينية الضخمة خصومات تتراوح بين (20)% إلى (60)% على المنتجات الرخيصة التي يشحنها الموردون. بهذه الطريقة، يُحافظ التجار على ربحيتهم ويكتسبون شهرة أكبر وسهولة في الوصول إلى العملاء وتقييمات إيجابية، بينما تنخفض تكاليف المستخدمين بشكل كبير.

أخيراً، تأتي شركة إيكيا، حيثُ يركّز عملاؤها على عرضين رئيسيين هما؛

• أسعار جديدة مخفضة.
• خصومات لأعضاء عائلة إيكيا.

يتناول العرض الأول تخفيضات موسمية على مجموعة واسعة من المنتجات، ربَّما بسبب  إعادة تنظيم الإنتاج أو زيادة الطلب على المنتج، بينما يُكرّم العرض الثاني ولاء العملاء المنتظمين.

من هم العملاء الأنسب لاستراتيجيات الخصومات؟

يُعدُّ التسعير المخفَّض أكثر فائدةً لمتاجر التجزئة، حيثُ يُمكنها اِستخدام الخصومات لتصريف المخزون الزائد بسرعة، ويُسهم هذا في تصفية المنتجات غير المرغوب فيها بشكل فعّال. 

أمَّا بالنسبة لشركات البرمجيات كخدمة (SaaS)، فإنَّ التسعير المخفض يعدُّ أكثر تعقيداً، حيثُ يجب أن يعكس السعر القيمة المقدّمة، وقد يؤدّي التخفيض إلى تقليص القيمة المدركة للمنتج.

تقيّم فئات العملاء المنتجات بطرق مختلفة؛ فبعضهم حساس للأسعار، بينما يفضل آخرون ميزات معيَّنة. قد تجذب التخفيضات المتسوقين الباحثين عن الصفقات في البداية، ولكن على المدى الطويل، يجب أن يتماشى التسعير مع اِستعداد العملاء للدفع.

مزايا استخدام استراتيجيات العروض والخصومات 

تُعدُّ التخفيضات من الأدوات الفعّالة التي تستخدمها الشركات لتعزيز مبيعاتها وزيادة حصتها في السوق. في هذه الفقرة، سنستعرض بعض المزايا الرئيسية لاستخدام استراتيجيات التخفيضات وكيف يمكن أن تؤثر إيجابياً على أداء الأعمال:  

1- زيادة فرص إتمام الصفقات 

تُساعد الخصومات الشركات على زيادة المبيعات وإتمام الصفقات عندما تكون العروض المحتملة على وشك الانتهاء، ولكن تجنَّب الاِعتماد الكامل على الخصومات كاِستراتيجية رئيسية للمبيعات.

2- تقليل التردد لدى العملاء 

تسهيل عملية الشراء من خلال الخصومات يدفع العملاء لاِتّخاذ قرارات شراء أسرع، دون تردد أو تفكير مطول. 

3- جذب عملاء جدد 

من خلال تقديم سعر أقل، تستطيع جذب عملاء جدد ربَّما لم يكونوا ليجدوا منتجاتك بخلاف ذلك. هذا التفاعل الأولي قد يُعزّز اِحتمالية الشراء المتكرر ويزيد من اِهتمام العملاء، حيثُ يدفعهم العرض المبدئي للتفكير في الشراء حتَّى بعد اِنتهاء فترة الخصومات.

عيوب استخدام استراتيجيات العروض والخصومات  

على الرَّغم من الفوائد العديدة لهذا الأسلوب، فقد تؤدِّي الخصومات إلى تأثيرات سلبية على المدى الطويل، مثل:

1- انخفاض الرغبة في الدفع لاحقاً 

إنَّ العملاء الذين يحصلون على خصومات عند الشراء لأوّل مرة عادةً ما يكونوا أقلّ اِستعداداً لدفع السعر الكامل مقارنةً بالعملاء الآخرين. وقد تجعل الخصومات من الصعب إقناع العملاء بمنتجات أو خدمات إضافية أكثر تكلفة، لأنَّ شعورهم بالقيمة قد يكون مرتبط بالسعر المخفض.

2- ارتفاع معدل انسحاب العملاء 

غالباً ما يكون لدى العملاء الذين اِستفادوا من الخصومات معدلات اِنسحاب أعلى من أولئك الذين لم يحصلوا عليها. وبالتالي، قد تؤدِّي الخصومات إلى اِنخفاض فترة الاِحتفاظ بالعملاء الجدد. وعلى الرغم من نجاح الخصومات في جذب العملاء الجدد، فإنَّها قد تؤثّر سلباً على الولاء على المدى الطويل.

3- إعطاء انطباع غير مرغوب

قد يؤدِّي تقديم خصومات متكرِّرة إلى اِنطباع أنَّ العلامة التجارية هي علامة اقتصادية أو رديئة تسعى إلى توفير أقلّ الأسعار دائماً، ممَّا قد يقلّل من إدراك جودة المنتج. 

سيؤثّر هذا التصوّر على سمعة العلامة التجارية والمبيعات، إذ قد يفقد العملاء تركيزهم على القيمة المضافة للمنتج أو ميزاته الفريدة.

الخلاصة 

في الختام، يُمكن القول إنَّ الخصومات تمثّل سلاحاً ذا حدين؛ فهي تُسهم في جذب العملاء وزيادة المبيعات، لكنَّها قد تؤثّر سلباً على قيمة المنتج عند اِستخدامها بإفراط. 

لتحقيق التوازن المطلوب، ينبغي على التجار دراسة سوقهم المستهدف واِحتياجات عملائهم بعناية، وتطبيق الخصومات بذكاء بحيث تُساهم في تحقيق الأهداف الربحية دون الإضرار بصورة المنتج وقيمته.