ما هو قمع المبيعات – Sales Funnel

تخيل قناة بيع تمتلك فتحة واسعة في الأعلى، تمثل مجموعة العملاء المحتملين. مع تقدمهم في القناة، يخضعون لسلسلة من الخطوات التي تضيق خياراتهم، مما يقربهم من إتمام عملية الشراء. هذه هي قمع المبيعات باختصار

في كل مرحلة من مراحل القمع، يتم تثقيف العملاء المحتملين وتحفيزهم لاتخاذ الخطوة التالية في عملية الشراء.

يتيح هذا النهج البيعي للشركات فهم سلوك العملاء بشكل أفضل، وتخصيص رسائلها، وتحسين جهودها في المبيعات.

هل تود أن تبني استراتيجية قمع احترافية؟ دعنا إذا نكمل قراءة هذا الدليل الشامل!

ماهو قمع المبيعات Sales Funnel ؟

قمع المبيعات هو نموذج تسويقي يصور رحلة العميل المحتمل من الوعي بمنتج أو خدمة إلى الشراء. يشبه قمع المبيعات القمع، حيث يكون الجزء العلوي واسعًا ويمثل عدد العملاء المحتملين، بينما يكون الجزء السفلي ضيقًا ويمثل عدد العملاء الذين يشترون بالفعل.

تتكون مراحل قمع المبيعات عادةً من أربع مراحل:

• الوعي: في هذه المرحلة، يكون العميل المحتمل على دراية بالمنتج أو الخدمة، لكنه لا يزال غير مهتم به.
• الاهتمام: في هذه المرحلة، يبدأ العميل المحتمل في الاهتمام بالمنتج أو الخدمة ويبحث عن مزيد من المعلومات.
• التقييم: في هذه المرحلة، يقيم العميل المحتمل المنتج أو الخدمة ويقارنه بالمنافسين.
• القرار: في هذه المرحلة، يقرر العميل المحتمل ما إذا كان سيشتري المنتج أو الخدمة أم لا.

يمكن أن تختلف مراحل قمع المبيعات حسب نوع المنتج أو الخدمة والجمهور المستهدف. على سبيل المثال، قد يكون هناك مرحلة إضافية بين مرحلة الوعي ومرحلة الاهتمام تسمى مرحلة الاكتشاف، حيث يتعرف العميل المحتمل على المشكلة التي يحاول المنتج أو الخدمة حلها.

يلعب قمع المبيعات دورًا مهمًا في عملية التسويق. فهو يساعد الشركات على فهم احتياجات العملاء المحتملين وتطوير استراتيجية تسويقية فعالة لجذبهم وتحويلهم إلى عملاء.

أهمية قمع المبيعات sales funne

يعتبر قمع المبيعات مهمًا لعدة أسباب، منها:

• يساعد الشركات على فهم احتياجات العملاء المحتملين: يسمح قمع المبيعات للشركات بفهم احتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم ومشاكلهم. يساعد هذا الشركات على تطوير محتوى ورسائل تسويقية أكثر صلة وفعالية.
• يساعد الشركات على جذب العملاء المحتملين: يوفر قمع المبيعات للشركات مجموعة متنوعة من الطرق لجذب العملاء المحتملين، مثل الإعلانات والتسويق عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي.
• يساعد الشركات على تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: يركز قمع المبيعات على بناء العلاقات مع العملاء المحتملين وتقديم قيمة لهم. يساعد ذلك الشركات على إقناع العملاء المحتملين بشراء منتجاتها أو خدماتها.

بشكل عام، يساعد قمع المبيعات الشركات على زيادة فرصها في تحقيق أهدافها التسويقية ونمو الأعمال.

اقرأ عن: ما هو قمع التسويق الداخلي؟

شرح sales funnel ( معنى قمع المبيعات )

لنبدأ بأساسيات قمع المبيعات قبل التحدث عن لماذا نستعمله وكيفية تحسين قمعك.

أولاً شرح مصطلحات قمع المبيعات sales funnel

هناك 3 أنواع من الأشخاص الذين ستتفاعل معهم خلال عملية البيع:

عملاء محتملون (Leads): 

هو شخص أصبح يعلم بوجود بضاعتك، أو الشخص الذي تتعقبه من أجل البيع له حتى وإن لم يكن يعلم بوجودك أو بوجود بضاعتك. عادة، هذا يشمل الجميع، لكن يمكنك أن تنقصهم إلى “محتملون مؤهلون” الذين يلبون متطلبات معينة ليكونوا عملاء فعليين.

لتفهم أكثر، نفترض أنك تبيع بضائع الحيوانات الأليفة، “المحتمل المؤهل” هو الشخص الذي لديه حيوان أليف، أما العادي هو الشخص الذي يحب الحيوانات الأليفة لكن ليس لديه حيوان أي لن يشتري من عندك شيء.

عملاء متوقعون (prospects):

هذا المصطلح يستعمل بطرق مختلفة على حسب البائع، المسوق أو الشركة، لكن غالباً ما يعني الشخص الذي لديه صلة معينة بك (او بشركتك) و مهتمين ببضاعتك لكن لم يقوموا بالشراء “بعد”.

كل عميل متوقع هو Lead، لكن ليس كل Lead عميل متوقع

عملاء (customers):

كلنا نعرف ما معنى عميل، هؤلاء هم الأشخاص الذين قاموا بالشراء منك. يمكنك بعد ذلك تقسيمهم الى عملاء اشتروا مرة واحدة، وعملاء اشتروا أكثر من مرة (عملاء متكررين).

كل هؤلاء الأشخاص يدخلون في قُمع مبيعاتك.

الصورة التالية عبارة عن قمع المبيعات-sales funnel بشكل مبسط:

عملاء مهتمون   :  كما ترى، في أعلى القمع يوجد المحتملون. هنا يمكنك أن تقوم بنشر شبكة واسعة (إعلانات، حملات تسويق .. الخ) لتحاول الحصول على أكبر عدد ممكن من الأشخاص لإدخالهم في قمع المبيعات.

عملاء متوقعون : نسبة قليلة من أولئك المحتملين سيصبحوا عملاء متوقعين، الأشخاص الذين فعلاً مهتمون ببضاعتك/خدمتك، والذين قد يشتروا. إنها لعبة أرقام، كلما كثر عدد المحتملين كثر عدد العملاء المتوقعين. وهذا جداً مهم، لأنه كلما كثر عدد العملاء المتوقعين كثر عدد عملائك الفعليين.

عملاء : وأخيراً، آخر قطعة من قمعنا المبسط، العملاء. نسبة قليلة من العملاء المتوقعين سيقومون حقاً بالشراء ويصبحون عملاء، يمكنك (ويجب عليك) معرفة نسبة الأشخاص الذين ينزلون في قمع المبيعات-sales funnel من مستوى لآخر.

اهداف قمع المبيعات

1- اعثر على مزيد من العملاء المحتملين الجيّدين لتقميع (أي وضعهم داخل القمع) عدد كبير من الأشخاص في العملية.

2- زد في نسبة الأشخاص الذين ينزلون من مستوى لآخر داخل القمع.

الهدفين الإثنين مهمين جداً للوصول لبيعٍ أكثر (ومن لا يريد ذلك!).

الآن كان ذلك قُمع مبيعات مبسط جداً وضعته لتستوعب الفكرة بسرعة. لنذهب بعد ذلك للتحدث عن “عملية البيع العامة” وكيفية تناسبها في قمع المبيعات.

 مراحل قمع المبيعات Sales Funnel

قمع المبيعات عبارة عن سلسلة من الخطوات لتحويل عميل متوقع إلى عميل. يبدأ بمرحلة الوعي ، حيث يكون العميل المحتمل على دراية بمنتجك أو خدمتك. المرحلة التالية هي التفكير ، حيث يفكر العميل المحتمل فيما إذا كان مهتمًا بشراء منتجك أو خدمتك. ثم هناك مرحلة القرار ، حيث يقررون شراء منتجك أو خدمتك. أخيرًا ، هناك مرحلة الإجراء ، حيث يتخذون إجراءً يدل على شرائهم.

تركز هذه المقالة على كيفية زيادة الإيرادات إلى أقصى حد في كل مرحلة من هذه المراحل

تفاصيل عملية البيع الخاصة بك تعتمد على ماذا تبيع أو تسوق. وهنا نفصر المراحل التي يمر عبرها العميل في أغلب المبيعات:

مرحلة الوعي 

أول خطوة في كل قُمع مبيعات هي أن تجعل العملاء المحتملون يعوا وجودك (أو وجود شركتك). يمكنك فعل هذا بالإعتماد على عدة طرق، مثل مواقع التواصل الاجتماعي، التسويق الالكتروني، التسويق عبر الايميل، الإشهار و الإعلانات .. الخ. كيف تقوم بجعل الناس يعوا وجودك يعتمد تماماً على الخدمة او البضاعة التي تبيع.

مثال: لو كنت تطور تطبيقات الهواتف، التسويق عبر الهاتف سيكون جدُّ فعال بالنسبة لك، لكن إن كنت تقوم ببيع المنازل، هذا لن يكون جيد بالنسبة لك، بل تسويق الشارع او الاعلانات الاشهارية ستكون أكثر فعالية.

مرحلة الإدراك 

يجب أن تقوم بجعل العملاء يدركون أهمية منتجك. بمعنى آخر، قم بإعلام الأشخاص لماذا هم يحتاجون بضاعتك/خدمتك، وطريقة عملها. في هذه المرحلة، يمكنك ترويج البيع، لكن لا يجب ان تكون هجومي، لأن ذلك دائما يعود بنتائج سلبية. بدلاً من ذلك، حاول التقرب من العميل المتوقع، حاول أن تجد نقاط التي يمكنك استعمالها لتحثه للشراء.

مثلاً، إن كنت تبيع أجزاء السيارات ولوازمها، وكنت تتحدث مع شخص دخل لمحلك يحمل طفل صغير، يمكنك إرشاده نحو كرسي الأطفال وإخباره بفوائده وأهميته بحكم تجربتك أنت مع ابنك او ابنتك.

مرحلة التقييم

 العملاء المتوقعين يحتاجون الوقت لمعرفة ما إذا كان القيام بعملية الشراء هو القرار الأفضل. في هذه النقطة، يكون من المنطقي التراجع قليلاً. اعتماداً على ما تبيع او تسوّق، قد تريد أن تعطي لأحد ما عينة للتجريب. إن لم تكن تبيع بشخصك (اي وجهاً لوجه مع العميل)، الفيديوهات قد يكونوا جدُّ فعالين , خلال مرحلة التقييم، العملاء المتوقعين غالباً ما يحتاجون التحدث مع الآخرين، حول ما إن كان الشراء هو القرار الصحيح.

مرحلة الإشتباك 

لقد أعطيت العميل المتوقع جميع المعلومات التي يحتاجها لاتخاذ القرار عند هذه النقطة. كل ما عليهم هو اتخاذه. لكن الكثير من الأشخاص يعلقون في هذا الجزء من Sales Funnel.

اذاً إنها وظيفتك أن تجعله يتقدم ببطء نحو اتخاذ قرار الشراء – بدون أن تكون انتهازي – وذلك عن طريق وضع جواذب مثل تخفيضات أو زيادة مجانية محدودة.

مرحلة الإلتزام

مبروك! شخص ما تعهد بالشراء. الكثير من الأشخاص يخلطون بين هذه المرحلة و مرحلة الشراء. لكن حسب مجال عملك، هذه المرحلة مختلفة تماماً. أحياناً قد يعطيك أشخاص التزام لفظي بالشراء، لكن يذهبون ولا يرجعون ابداً للشراء. عندما يذهب شخص ما، هناك فرصة كبيرة أنه لن يرجع أبداً، لذلك إن أخبرك أحد أنه سيقوم بالشراء، وظيفتك هي ان تقوم بالحصول على المال في تلك اللحظة، لا تتركهم يذهبون للتحدث للزوج او الزوجة، لا تتركهم يرجعون الأسبوع المقبل، افعل كل ما تستطيع للقيام بالبيع حالاً.

مرحلة الشراء

يمكنك الآن الاحتفال. لقد حصلت على بيع.

مرحلة العودة معجب وفي/عميل متكرر

في حين قُمع مبيعاتك يصل “للنهاية” عندما يقوم أحد بالشراء، هناك مستوى آخر خارج قمع المبيعات. في الحقيقة هناك مستويين يعملون في نفس الوقت: “معجب وفي” و “عميل متكرر“.

أولاً، أي شخص اشترى منك قد يكون معجب وفي، حتى وإن لم يشتري مرة أخرى (مثال: شخص اشترى منزل من شركتك، قد لا يشتري منزل آخر منك)، لكن سيخبر الآخرين عنك و يشجعهم على القيام بالشراء. هذا جداً مهم من أجل إيجاد محالون جدد من أجل مرحلة الوعي من قمع مبيعاتك.

“الكلمة من الفم-Word of mouth” قوية جداً

بالنسبة لفئة العميل المتكرر فإنه أفضل لكم، بما أنهم سيقومون بالشراء مرة أخرى، فإنهم لا يحتاجونك لإقناعهم من أجل الشراء. سنقوم بالتحدث أكثر عن العملاء المتكررين فيما بعد.

أقرا عن: كيف تطبق قمع المبيعات في شركتك

 البحث عن المزيد من العملاء المحتملين (Leads)

في بداية هذا الموضوع، تحدثت لك عن “خلق العملاء”، وليس إيجادهم، لكن يمكنك فقط أن تخلق عملاء من المحتملين (Leads). لأن قمع مبيعاتك سيعمل فقط إن وضعت الأشخاص في أعلاه.

حسنا، لنرى بعض النصائح التي ستساعدك على ايجاد مزيد من المحتملين (leads). واختر أنت أيهما الأصلح لك ولعملك أو تجارتك.

– الشبكات الاجتماعية: هي مكان رائع للتواصل مع معجبيك، لكن لا تغفل عن الفرص لإيجاد محتملين جدد. أوصيك طبعاً بالفيسبوك وتويتر، لكن لا تنسى جوجل بلس، Pinterest و LinkedIn، والشبكات الاجتماعية الأخرى.

• هاهي بعض الطرق التي يمكنك استعمالها في الشبكات الاجتماعية لإيجاد محتملين جدد (Leads):
  ابحث في تويتر عن مجموعات أو دردشات التي تستطيع المشاركة فيها. لا تقم بوضع عدة روابط لموقعك فقط وتذهب، بل شارك بنشاط في الحوار.
• استعمل بحث تويتر لإيجاد أشخاص يسألون أسئلة في مجال عملك و التي يمكنك الإجابة عنها.
• قم بالإعلان في الفيسبوك، بحيث تحدد أنك تريد إعلانك أن يظهر للأشخاص الذين بحثوا أو قاموا بعمل إعجاب لصفحات مشابهة.
• قم بالتعليق في صفحات أخرى كصفحتك، وتذكر تعليق بقيمته، وليس فقط وضع روابط.
• انضم لمجموعات في LinkedIn وشارك فيهم، ولا تنسى .. قم بالتركيز على إضافة معلومات قيمة وليس فقط وضع رابطك.
• تأكد أن رابط موقعك ظاهر بكل وضوح في كل موقع تواصل تستعمله.

رغم أني قمت بذكر المشاركة القيّمة وعدم وضع رابطك فقط عدة مرات في اللائحة أعلاه، هذا لا يعني أن لا تقوم بالترويج والإشهار لنفسك. تستطيع أن تقوم بقاعدة 80/20، بحيث 80 في المائة من الوقت تقوم بالمشاركة الفعالة والقيّمة في الشبكات الاجتماعية، و 20 في المائة للترويج لنفسك أو لتجارتك أو بضاعتك.

حاول أن تقوم بمشاركة رابطك أو إشهارك في عدة اوقات في اليوم، لأن عملائك المحتملين (leads) ليس لهم نفس التوقيت الزمني، لديهم عمل أو ارتباطات عائلية، ولاحظ أي الأوقات التي حصلت فيها على أكثر الضغطات او المشاهدات. للحصول على أكبر مشاهدات أو اشتباكات.

– التدوين : التدوين هو الشكل المفضل لدى الكثيرين للتسويق عبر المحتوى، والذي هو جيد من أجل خلق عملاء محتملين (leads). يمكنك مشاركة أخبار شركتك، أو معلومات حول منتجاتك. أيضاً التدوين جيد للمشاركة (share) في الشبكات الاجتماعية. فلو أن شخص ما أعجب بما كتبت، سيقوم بمشاركته مع أصدقائه في مواقع التواصل الاجتماعي، والذي يعني وصولك لعملاء محتملين جدد.

إذا كنت تستعمل مدونتك من أجل إنشاء محتملين جدد، هاهي بعض الأشياء التي يمكنك الإبقاء عليها في بالك:

1. لتكن لديك وسيلة للتواصل مع زوارك، مثلاً، أن تشجعهم على الإشتراك في قائمتك البريدية، وإلا سيقوم بالقراءة ويذهب بدون رجعة، بمعنى انك لن تستطيع التواصل معه لكي تُدخله في قُمع مبيعاتك.
2. حاول الابتعاد عن المساحات الإعلانية (البانرات). نعم، قد يكون جداً مغري أن تربح المال عن طريق البانرات، لكن غالباً مساحات الآدسنس الإعلانية أو أي شركة أخرى تُظهر منافسين مباشرين لك. هل تظن ان 5 سنتات (أو أي مبالغ اخرى) التي تربحها، تستحق خسارة بيع أفضل؟
3. تأكد من وضع كل تركيزك عند كتابة موضوع أو مقالة ما للأشخاص الذين يريدون شراء ما تبيعه.

– إعرض شيء ذو قيمة عالية مجاناً  واحدة من أفضل الطرق لتكوين عملاء محتملون (leads)، هي إعطاء الأشياء مجاناً (Giveaways)، أو الأصح تقريباً مجاناً. في مكان الدفع، أطلب من العميل إعطاء ايميله أو معلومات الاتصال به. تكوين المحتملون (Leads) بالأشياء المجانية هو أسهل إذا كانت لديك مدونة، بحيث يمكنك وضع استمارة التسجيل في الجانب أو في “Pop-up”.

– تكوين المحتملون في المناسبات (Events): المناسبات والحفلات هي طريقة رائعة لزيادة الوعي بمنتوجك/خدمتك من أجل رفع من عدد العملاء المحتملين. هناك نوعان رئيسيان من المناسبات:

• العروض التجارية (Trade-shows): غالباً ما تكون الأكثر أهمية، لأنك هناك من أجل لقاء أشخاص جاءوا خصيصاً للقائك. لا يهم طريقة عرضك التجاري، كل ما نوصيك به هو اعطاء أشياء مجانية (Giveaways) لمساعدتك على جمع بطاقات العمل (business cards). طاقم العمل في مناسبتك يستطيع التحدث لعدد معين من الناس، لكن عند امتلاء المكان، لا يوجد أفضل من صندوق لوضع بطاقات العمل به من أجل المشاركة في مسابقة للفوز بشيء ما.
• رعاية مناسبات مختلفة (Sponsorship): يمكنك أن تقوم برعاية حفل أو مؤتمر ما، وجزء من تلك الصفقة أنك تستطيع أن تقوم بالإعلان لجمهورهم (وجمع المحتملين). مثال، في كرة القدم، كل الفرق لديها رعاة، يضعون شعارهم على الملابس الرياضية للفرق.

 تحويل العملاء المحتملين (Leads) إلى عملاء فعليين

المشكلة هنا ليست في إيجاد محتملين، بل إنزال المحتملين إلى أسفل قُمع مبيعاتك وتقريبهم من القيام بالشراء. هذه العملية (أي إنزال المحتملين إلى أسفل قمع مبيعاتك) تسمى” رعاية العميل المحتمل” (Lead nurturing).

• بعض الطرق الأساسية التي يمكنك بها تحويل محتمل إلى عميل:
  إجعل العميل المحتمل يشعر أن له أهمية عندك. لا أحد يحب أن يشعر بأنه مجرد رقم.
• أعثر على صلة بينك وبين العميل المحتمل، كنفس الإعجاب بفريق رياضي.
• أجب عن الأسئلة في أسرع وقت ممكن، عندما يسألك أحد عن شيء ما، فإنه يريد الجواب حالاً لإتخاذ القرار، وليس بعد 3 أيام.
• حاول التواصل غالباً، لا تكن مزعج، على الأقل لتبقى في البال.
• التحفيز: ما هي الهدايا أو الصفقات الخاصة التي يمكنك أن تعرضها اذا قاموا بالشراء الآن؟
• كن جداً مفيد: كن خبيراً في مجال عملك، لكي تكون لتوصياتك أهمية.
• إبحث ثم إبحث، وأعط كل شخص التوصية المناسبة له.
• حاول أن تقسم (Segment) لائحتك قدر الإمكان. إذا أردت أن تأخذ شيء واحد من هذا الدليل لـ Sales Funnel، تذكر هذا:
• تقسيم (Segmenting) لائحتك يسمح لك بالوصول لأشخاص أكثر، مما يؤدي لارتفاع مبيعاتك.

لنتحدث قليلاً عن ما هو تقسيم لائحتك بالضبط؟ ولماذا هو مهم وكيف يمكنك من القيام بهذه الخطوات المهمة عند إنشاء قُمع المبيعات الخاص بك.

 تقسيم (Segmenting) العملاء لفئات:

عند الإنتهاء من جمع العميل المحتمل، يأتي وقت تقسيم هؤلاء العملاء وتصنيفهم وتقييمهم، والذي يعني مبدئياً تقسيم لائحتك الكبرى الى لوائح أخرى صغيرة. أول تقسيم والأكثر بداهة تقوم به، هو أن تقسّم لائحتك إلى عملاء متوقعين (أشخاص قد يشتروا) و عملاء غير متوقعين (أشخاص لن يشتروا). ولو بعد قيامك بهذا، يمكن أن تكون لديك لائحة ضخمة من محتملين لا ينزلون الى اسفل قمع مبيعاتك. لماذا؟ .. لأنك لا تقوم بالتقسيم المناسب!

فكر في الطرق التي يمكنك أن تقسّم بها لائحتك، هل سيكون من الأحسن أن تقوم بالتقرب من الإناث بطريقة مخالفة عن الذكور أم لا؟ ماذا عن أشخاص بأبنائهم مقابل الذين بدون أبناء؟ وماذا عن المتزوجين والعُزب؟ هل المكان معيار؟

كلما شخّصت عملائك وآليات وأساليب التواصل معهم، كلما كان لك حظ أكثر في تقريب الأشخاص من القيام بالشراء.

– زيادة مستويات أكثر لـقمع مبيعاتك: من الأفضل أن تقوم بزيادة مستويات أخرى لقمع مبيعاتك للحصول على نتائج جيدة. خاصة اذا كنت تبيع أشياء ذو قيمة مالية عالية.

لنقل، كمثال، أنك تحاول بيع برنامج تدريبي بقيمة 1000 دولار. يأتي محتمل الى مدونتك، فيعجب بأحد مواضيعك، ثم يقوم بالانخراط في قائمتك البريدية. إذا كان أول إيميل ترسله هو عبارة عن محاولة بيع لبرنامجك التدريبي، في نظرك كم من شخص سيشتري؟ نسبة قليلة جداً، خصوصاً إذا كان مواضيع مدونتك لهم علاقة مباشرة مع برنامجك التدريبي. لكن عند إضافة خطوات أخرى صغيرة، يمكنك بكل سهولة تشجيع الشراء.

عند فعل ماذكرناه سابقاً، سيكون قمع مبيعاتك بهذا الشكل:

في هذا السيناريو، أنت تطلب من الناس أن يقوموا بخطوات صغيرة، بدل أن يذهبوا مباشرة في “الانخراط والاشتراك في قائمتك البريدية” إلى “إنفاق 2000 دولار”. في حين تحميل كتاب مجاني ليس خطوة كبيرة. قد تتواصل مع عملائك بالتدريج على هذا النحو:

• عند قيامك بتحميل الكتاب، لِم لا تشاركه؟
• إذا وجدت المعلومات في الكتاب المجاني جد مفيدة، هناك كتاب بـ 20 دولار يحتوي على معلومات قيمة أكثر!
• هناك برنامج ب 200 دولار؟ طبعاً أود أن أشارك، خصوصاً بعد أن استفدتُ من الكتاب المجاني و 20 دولار!
• أنفق 2000 دولار؟ بالتأكيد، لقد حصلتُ مسبقاً على برامج وعروض رائعة!.

مع ذلك، ستفقد الكثير من الأشخاص بينما تنزل من مستوى لآخر، لكن من السهل أن تُنزل الأشخاص في قمع مبيعاتك بخطوات صغيرة والتي لا تظهر جد مرعبة.

إذا دمجت هذا بتقسيم اللوائح، ستكون لديك أداة مبيعات رائعة بين يديك. نعم سيكون من الصعب التنظيم والمتابعة، لكن إذا قمت بذلك، قد يغير عدد مبيعاتك كلياً!

كل هذا يرجع الى تغذية أو رعاية العميل المحتمل (lead nurturing).

إنزال الأشخاص إلى أسفل قمع مبيعاتك يحتاج نفس العملية: التعليم – التقييم – الإشتباك – الإلتزام – الشراء. في بعض الحالات، هذه العملية تحدث من إيميل واحد، وفي بعض الحالات الأخرى، قد تستغرق أياماً، وأسابيع وحتى أشهر. لجعل الأمور أكثر تعقيداً، كل عميل هو مختلف عن الآخر. في حين أن بعض الأشخاص قد يقررون شراء كتابك ذو 20 دولار في ظرف ساعات بعد تحميل ومشاركة كتابك المجاني، أشخاص آخرون قد يبقون في وضع “اتخاذ القرار” لمدة 6 أشهر.

قد يساعدك إن علمت متى فقدت عميلاً متوقعاً تماماً (مثلاً عميل توقف عندما علم سعر البرنامج). تابع نسبة الشراء مع الزمن. لأنه في النهاية نسبة الأشخاص الذين قاموا بالشراء قد تقارب 0%.

كمثال، من الأشخاص الذين قاموا بشراء كتاب 20 دولار، قد تجد:

• • 5% اشتروا كتاب 200 دولار في ظرف أسبوع واحد.
  • 10% إضافية اشتروا الكتاب في ظرف شهر واحد.
  • 2% إضافية اشتروا الكتاب في ظرف 3 أشهر.
  • بعد ذلك، 83% المتبقية، من غير المحتمل أن لا تقوم بالشراء ,لا تتعب نفسك، وتخسر وقتك ومالك في متابعة الـ 83% المتبقية. عند ذهابهم لن يرجعوا. إبدأ بمعاملتهم كمحتملين جدد مجدداً. بدل ذلك حاول أن تجد طرق جديدة لجعل المحتملين يشترون بسرعة، حتى تستطيع أن تقوم بإنزالهم داخل قمع مبيعاتك.

 تكرار عملية الشراء في قمع المبيعات 

جزء مهم من عملية البيع غالباً لا يُعرض في قمع المبيعات، هو جعل العملاء يعيدون الشراء في المستقبل. أحياناً لن يكون لديك عملاء متكررين، بما أن بعض المنتجات هي للشراء مرة واحدة فقط (once-and-done buying). لكن، في أغلب الحالات، أنت تريد من العميل ان يكون عميلاً متكرراً. وهناك نوعين من العملاء المتكررين:

• العملاء الذين يشترون نفس الشيء مجدداً.
• العملاء الذين يشترون أشياء أخرى من عندك.

مثلا، لو أنك بائع زهور، عميل متكرر قد يتوقف عند محلك مرة كل عدة أشهر لشراء باقة زهور لزوجته. أو إذا كنت صانع جوارب، عميل متكرر في هذه الحالة، هو العميل الذي يشتري منك جوارب كلما فقد جواربه. من ناحية أخرى، إذا كنت كاتب، تبيع كتاب معين، من المحتمل جداً أنك لن تحصل على شخص يشتري نفس الكتاب مرة أخرى (إلا إذا فقده أو يريد إهداءه كهدية)، لكن سيقوم بالشراء مرة أخرى عند نشرك لكتاب آخر.

في كل الحالات، الأشخاص يصبحون عملاء متكررين، عند حدوث أمرين:

• • • إعجابهم بالمنتج أو الخدمة التي قاموا بشرائها في الأصل.
    • إعجابهم بالشركة.

كل من الأمرين مهم. هناك مقهى جداً معروف لديه مشرف جيد و نادلين ظريفين، لكن قهوتهم مذاقها سيء، لم أعد أشتري من عندهم، في نفس الوقت، هناك هناك مقهى آخر لديه قهوة مذاقها رائع، لكن النادل الذي يشتغل فيها معاملته جداً خبيثة، لم أعد أشتري من عندهم أيضا. بالنسبة لي، كمستهلك، كل من الخدمة/المنتج و الشركة مهمّان، وهذا صحيح بالنسبة لأغلب الناس، حتى الذين لا يدركون ذلك. (فكر فيها).

قُمع مبيعاتك قد لا يتواجد أصلاً، إذا كانت منتجاتك/خدماتك التي تروج لها سيئة. لكن تأكد من أن الناس يحبون شركتك. كل هذا من أجل إرجاعهم إلى قمع مبيعاتك.

في المثال أعلاه، وضعت لك شكل قمع المبيعات-sales funnel يحتوي على عميل متكرر، بحيث كل عملية شراء يقوم بها تزداد قيمتها المالية، والهدف النهائي هو بيع المنتج الثمين (الغالي). لكن هذا قد لا يكون في نفس حالة عملك.

مثلا، لنقل أنك تمتلك محل بيع ملابس، قمع مبيعاتك لا يجب عليه أن يكون بهذا الشكل:

الناس لا يتسوقون الملابس بتلك الطريقة، يشترون ملابس أثمن كلما زاد حبهم لعلامتك التجارية. بل العكس تماماً، من المحتمل جداً أن يقوم أحدهم بالدخول لمحلك والقيام بشراء فستان بـ 500 دولار، و في المرة القادمة التي يزور فيها محلك، يقوم بشراء وشاح الـ 12 دولار.

أو في بعض الأعمال، حيث هناك شيء واحد فقط للبيع، حيث عليك شراءه غالباً (مثل الحليب او البيض).

لذلك احذر من المفاهيم او التطبيقات الخاطئة عندما تقوم بإنشاء قُمع مبيعاتك!

اقرأ عن: قمع المبيعات.. تقنية فاعلة لمضاعفة مبيعاتك

7- توظيف الأشخاص المناسبين لقمع مبيعات فعّال:

إذا كنت صاحب عمل صغير (small business)، قد تكون ترتدي قبعات عدة، من بينهم قبعتيْ التسويق والبيع. لكن كلما نمى عملك، ستحتاج لتوظيف أشخاص جدد لفريقك. واحد من أكبر الأخطاء التي تقترفها الشركات هي فصل كل من فريق المبيعات وفريق التسويق.

لكن المبيعات هي التسويق … و التسويق هو المبيعات! على الأقل يجب أن تكون كذلك. قُمع مبيعاتك سيكون أكثر فعالية إذا قمت بجعل فريق المبيعات و فريق التسويق يقومون بالعمل جنباً إلى جنب (يداً بيد).

عند التوظيف في هذه المناصب، هاهي بعض الأشياء لتفكر فيها:

هل تحصل على ذلك الشعور الجلي المخلص من الموظف؟

مهما كان عملهم جيداً، اذا شعرت بأن طريقة عملهم وتواصلهم غير صادقة أو غير عادلة للعملاء، قل لهم وداعاً. وظّف أشخاص يستطيعون أن يتواصلوا مع العملاء حقاً، والذين لا يزيّفون ذلك.

هل تثق في هذا الشخص أن يدير عملك إذا كنت غائباً؟

• إذا كان جوابك لا، لا تقم بتوظيفهم. فقط الأشخاص الموثوقين، الذين تعرف أنهم سيتّبعون أوامرك عند غيابك، هم من يستحقوا أن توظّفهم في فريق مبيعاتك وفريق التسويق الخاص بك.هل توظف شخص لديه تجربة في التسويق و المبيعات، أم آخر مستعد للتعلم؟ إذا كان أحدهم مغلقاً دماغياً (اي غير مستعد للتعلم)، فهذه ليست علامة جيدة، المبيعات و التسويق يحتاجون العمل معاً. وفي أفضل سيناريو، فريق مبيعاتك سيتعلم قليلاً عن التسويق و العكس صحيح

هل قرأت عن: ماهو قمع المبيعات الخاص بالفيديو؟

كيف بناء استراتيجية قمع المبيعات تجذب العملاء

• لبناء استراتيجية قمع المبيعات فعالة، يمكنك اتباع الخطوات التالية:
  

  تعريف الهدف:

• حدد هدفك الرئيسي من استراتيجية قمع المبيعات، سواء كان زيادة مبيعات منتج معين، زيادة عدد العملاء، أو زيادة الإيرادات بشكل عام. يجب أن يكون الهدف محددًا وقابلًا للقياس.
  

  تحليل الجمهور المستهدف:

• قم بدراسة وتحليل الجمهور المستهدف بدقة. افهم احتياجاتهم ومتطلباتهم وتحدياتهم. قم بتحليل البيانات المتاحة لديك، مثل البيانات السابقة للعملاء والبيانات السوقية، لفهم السلوكيات والاتجاهات والميول الشرائية.
  

  تطوير محتوى جذاب:

• قم بإنشاء محتوى جذاب وقيم يستهدف كل مرحلة في قمع المبيعات. ابدأ بمحتوى يولّد الوعي ويثير اهتمام العملاء المحتملين، ثم قم بتوفير محتوى متعمق يوضح فوائد المنتج أو الخدمة ويحل المشكلات التي قد يواجهها العملاء المحتملون. استخدم محتوى متنوع مثل المدونات والمقاطع المرئية والدروس التوضيحية والدلائل التقنية لتوصيل رسائلك بطرق مختلفة.
  

  استخدام أدوات التسويق المتعددة:

• قم بتوظيف مجموعة متنوعة من أدوات التسويق للتفاعل مع العملاء المحتملين في كل مرحلة. استخدم الإعلانات المدفوعة، والتسويق عبر البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتسويق بالمحتوى، والعروض الترويجية، والتسويق بالعلاقات العامة، وأدوات التسويق التوجيهي، وغيرها للتواصل والتفاعل مع الجمهور.
  

  قياس وتحليل الأداء:

• قم بقياس وتحليل أداء استراتيجية قمع المبيعات باستمرار. استخدم أدوات التحليل لتتبع التحويلات ومصادر العملاء ومعدلات الارتداد والمبيعات المحققة. استند إلى هذه البيانات لتحديد النجاحات والنواقص وتعديل استراتيجيتك بناءً على البيانات.
  

  التفاعل مع العملاء:

• قم بالتفاعل المستمر مع العملاء المحتملين والحاليين على مدار مراحظ مراحل قمع المبيعات. استخدم أدوات التواصل المختلفة مثل البريد الإلكتروني والدردشة المباشرة والهاتف لتلبية استفسارات العملاء وتقديم الدعم وتقديم العروض الترويجية.
  

  التحسين المستمر:

• استمر في تحسين استراتيجيتك وتعديلها بناءً على النتائج والتحليلات وتغيرات سوقية. ابحث عن فرص جديدة واستخدم الابتكار لتطوير قناة المبيعات وتحسين أداءك.تذكر أن استراتيجية قمع المبيعات تختلف من شركة إلى أخرى وتعتمد على سمات السوق والمنتجات والعملاء المستهدفين. يجب أن تكون مرنًا وقادرًا على التكيف مع التغيرات في سوقك والاستجابة لاحتياجات العملاء.
  

  نظرة عامة على قمع المبيعات-sales funnel :

  لمراجعة جميع ما سبق  لقمع المبيعات

  • من (who): كل الشركات عليها وضع قمع مبيعات لمساعدتهم في تحويل المحتملين (Leads) الى عملاء.
  • ماذا (what): قمع المبيعات هو خطة لجعل الأشخاص يعوا وجود شركتك، تعلم عنها، ووضع قرار بالشراء أم لا.
  • متى (when): ابدأ بتقميع الأشخاص من اليوم الأول، لكي تستطيع تحريكهم نحو الشراء.
  • لماذا (why):قمع المبيعات يسمح لك بتتبع عائداتك والعمل على المحافظة على عملائك بشكل أفضل.
  • وأخيرا كيف (how): عن طريق مراجعة المعلومات جيداً التي في هذا الموضوع.

  هل كان المقال مفيداً لك .. يسعدنا مشاركتنا بتعليقلك

   

  هل أنت مهتم بقراءة المزيد؟ لدينا ما يلزمك:

  كيف تبني استراتيجيات فعّالة من أجل التسويق عبر المنصات الاجتماعية

  ماهو funnel التسويقي؟

  القمع التسويقي (Marketing funnel) هو نموذج تسويقي يوضح الرحلة التي يخوضها الزبون أو العميل منذ مرحلة إعجابه بالمنتج أو العلامة التجارية إلى حين اتخاذ قراره بالشراء.

  كم عدد مراحل قمع المبيعات؟

  عادةً ما يتكون قمع المبيعات من أربع مراحل رئيسية، وهي:

  مرحلة الوعي: في هذه المرحلة، يكون العميل المحتمل على علم بالمنتج أو العلامة التجارية، ولكنه ليس لديه أي رغبة أو نية في الشراء.
  مرحلة الاهتمام: في هذه المرحلة، يبدأ العميل المحتمل في الاهتمام بالمنتج أو العلامة التجارية، ويبحث عن المزيد من المعلومات عنها.
  مرحلة التقييم: في هذه المرحلة، يبدأ العميل المحتمل في تقييم المنتج أو العلامة التجارية، ويقارنها بغيرها من المنتجات أو العلامات التجارية المنافسة.
  مرحلة الشراء: في هذه المرحلة، يتخذ العميل المحتمل قرار الشراء، ويتحول إلى عميل فعلي.

  ما هو مفهوم المبيعات؟

  مفهوم المبيعات هو عملية تبادل تتضمن بيع المنتجات أو الخدمات من قبل الشركات للعملاء. تعد المبيعات جزءًا أساسيًا من عمليات الأعمال لأي شركة، حيث تساعد على توليد الإيرادات وتعزز نشاط الشركة في السوق.