المحتوى
حتَّى لو قمت ببناء قاعدة عملاء أساسية مخلصة، إلَّا أنَّ العملاء الجدد هم المفتاح لتوسيع نطاق عملك على المدى الطويل. لذلك، عليك التأكّد أنَّ عملك ملائم ويجذب العملاء والزبائن الجدد. يُساعد تدفق العملاء المختلفين في الحفاظ على قوّة خدمة العملاء، واِبتكار أعمالك ومنتجاتك.
إذا كانت الإيرادات تبدأ في الاِنخفاض والتراجع، فقد حان الوقت لتجربة بعض الطرق الجديدة والإبداعية لتحويل العملاء الجدد وجذبهم. ولكن قبل أن نبدأ في هذه التكتيكات المحددة، سنتطرّق إلى رحلة العميل.
مراحل رحلة العميل
يمر كلّ عميل محتمل بعدّة مراحل ليصبح عميلاً مخلصاً. وكلَّما كانت هذه التجربة أفضل للعملاء في كلّ مرحلة، زادت اِحتمالية التحويل.
لذا فتأكَّد منَّ أن فرق التسويق والمبيعات وخدمة العملاء لديك تعمل على تحسين هذه المراحل الخمس في رحلة العميل:
1- الوعي Awareness
في مرحلة الوعي، يكون جمهورك المستهدف على دراية بعلامتك التجارية ومنتجاتك. ولكنَّهم بحاجة إلى معلومات أو حلّ لمشكلة ما، لذلك يبحثون عن تلك المعلومات عبر وسائل التواصل الاِجتماعي ومحركات البحث.
في هذه المرحلة، يتعرَّف العملاء المحتملون على عملك عبر محتوى الويب ووسائل التواصل الاِجتماعي والمؤثّرين وحتّى من دائرة المعارف. ومع ذلك، هذا ليس الوقت المناسب لعمليات البيع. يقوم العملاء بجمع المعلومات فقط في هذه المرحلة، لذا يجب عليك التركيز في البداية على الإجابة على أسئلتهم وبناء الثقة.
2- الاهتمام Consideration
يبدأ العملاء في هذه المرحلة في التركيز على علامتك التجارية ورؤيتها كحلّ لمشكلاتهم. ويقومون بمقارنة منتجاتك بمنتجات المنافسين. لذا، يجب أن تقدّم لهؤلاء العملاء سبباً قوياً للبقاء معك.
يتطلَّع العملاء في مرحلة الاِهتمام إلى رؤية ميزات منتجك التي تعتبر حلاً لمشكلاتهم، ويفضّلون الحصول على محتوى يقدّم قيمة دون محاولة البيع المباشر. وبالتالي، تحتاج الشركات في هذه المرحلة إلى توضيح منتجها كبديل أفضل للحلول المتاحة.
3- الشراء Purchase
وتسمَّى هذه المرحلة أيضاً بمرحلة اِتّخاذ القرار، لأنَّ العملاء يكونون على اِستعداد لاِتّخاذ قرار الشراء. ضع في اِعتبارك أنَّ قرارهم قد يكون هو اِستخدام حلّ منافس، لذلك لن يتحوّل المشترون في مرحلة الشراء دائماً إلى علامتك التجارية.
وبالتالي، مهمَّتك هي إقناع المتسوّقين في هذه المرحلة بالشراء منك. قم بتقديم معلومات حول الأسعار، وشارك أدلة المقارنة لتوضيح سبب تفوّقك على البدائل الأخرى، وقم بإعداد سلاسل البريد الإلكتروني لعربة التسوّق المتروكة.
4- الاحتفاظ أو الولاء Retention
لا تنتهي رحلة العميل بمجرّد قيامه بإجراء عملية الشراء الأولى. عند تحويل عميل ما، عليك التركيز على الاِحتفاظ به وتحفيزهِ لتكرار عمليات الشراء.
غالباً ما يكون اِستقطاب عملاء جدد أكثر تكلفة من الاِحتفاظ بالعملاء الحاليين، لذا يمكن أن تساعدك هذه الاِستراتيجية في خفض تكاليف التسويق وزيادة الأرباح.
المفتاح في هذه المرحلة هو الحفاظ على علاقات إيجابية وجذابة بين علامتك التجارية وعملائها. جرب اِستراتيجيات مثل التواصل المنتظم عبر البريد الإلكتروني، أو تقديم القسائم والتخفيضات، أو الإضافة إلى المجتمعات الحصرية لتعزيز ولاء العملاء.
5- التأييد Advocacy
في هذه المرحلة، يتمتع العملاء برضا عالٍ عن منتجاتك وخدماتك، ويقومون بنشر تجاربهم الإيجابية عبر شبكتهم. وهذا يتجاوز مجرَّد الاِحتفاظ بالعميل، لأنَّ العميل يشجّع بنشاط الآخرين على القيام بعمليات شراء.
ومن المهم أن تعرف أنَّ رحلة العميل لا تنتهي؛ لأنَّ العلامات التجارية يجب أن تسعى دائماً لإرضاء عملائها. وفي مرحلة التأييد في رحلة العميل، يمكنك تقديم مكافآت الإحالة، وبرامج الولاء، وعروض خاصَّة لعملائك الأكثر نشاطاً للتشجيع على زيادة التأييد.
6 طرق مبتكرة لجذب عملاء جدد وتنمية مبيعاتك
تواجه الشركات تحديات متزايدة في اِستقطاب العملاء والتنافس في السوق. لذلك، يتعيَّن عليها اِبتكار اِستراتيجيات فعالة لجذب العملاء الجدد وتعزيز مبيعاتها. سنستعرض أدناه (6) طرق مبتكرة تساعدك على ذلك:
1- الشراكة مع الأعمال التجارية الأخرى
في البداية قم بتحديد جمهورك المستهدف، ثمَّ اِبحث عن المؤسَّسات الأُخرى التي تخدم نفس هذا الجمهور، وقم بالتعاون معها من خلال إنشاء شراكة.
وعندما تنجح في جذب العملاء من هذه الشراكة، ستحتاج إلى طريقة لتحويل هذا العميل أثناء زيارته. لهذا، يمكنك تجربة بطاقات الخصم للأعضاء، أو الكوبونات لزيارة متكررة ثانية.
2- المشاركة في الفعاليات المجتمعية
تُشير الاِستطلاعات إلى أنَّ معظم الناس يفضّلون دعم الشركات المحلية والمستقلة. قم بزيادة شعبيتك في مجتمعك من خلال المشاركة في فعّاليات الأعمال الخيرية والمنظَّمات.
قم برعاية سباق ترفيهي محلّي، أو نظّم حملة لألعاب الأطفال” في الأعياد، أو غيرها من المشاركات. سيساهم كلّ ذلك في زيادة شعبيتك، وبالتالي جذب عملاء جدد.
3- الاستفادة من التقييمات ومواقع المراجعة عبر الإنترنت
في كثير من الأحيان، يلجأ المستهلكون سواء في عالم (B2B) أو (B2C)، إلى مواقع التقييم والمراجعة عبر الإنترنت قبل أن يتعاملوا مع شركة جديدة.
لذا تأكَّد من مراقبة تلك المواقع والرَّد على أيّ شكاوى. ولتتمكَّن من تحقيق أقصى اِستفادة من المراجعات الإيجابية، قم بوضع روابط لها على موقعك الإلكتروني. كما يمكنك ترك مساحة ضمن موقعك لتشجيع العملاء على إضافة وجهات نظرهم.
ونظراً للتأثير القوي للدليل الاِجتماعي، فمن المرجَّح أن يكون العملاء الجدد أكثر اِستعداداً لتجربة خدماتك عند رؤية توصيات إيجابية من الآخرين حول عملك.
4- الاستثمار في تحسين محركات البحث SEO
إنَّ تحسين محركات البحث (SEO) تقنية مهمّة للشركات التي تسعى لزيادة ظهورها وتواجدها على الإنترنت، ولا سيّما في الصناعات التنافسية. يتضمَّن تحسين محركات البحث العمل على زيادة ظهور الشركة وتحقيق إمكانية الوصول إليها من خلال عمليات البحث على الويب.
على الرغم من أنَّها غالباً ما تكون اِستراتيجية طويلة الأمد، وقد تستغرق أكثر من عام لإظهار النتائج ، إلَا أنَّها يُمكن أن تحقّق فوائد دائمة، خاصَّة بالنسبة للشركات الصغيرة.
5- مشاركة تفاصيل العمل
يزداد حماس العملاء عندما يعرفون القصة الكامنة والجهود المبذولة في العمل. لذا، فلا تخشى مشاركة الإنجازات الجيّدة التي يحقِّقها عملك. فإذا كنت تدير مطعماً، قم بمشاركة الوصفات الشهيرة لديك، أو إذا كنت تدير صالة رياضية، شارك فيديوهات لروتينات صممها المدربون لديك.
قم بإنتاج مقاطع فيديو، وكتابة المدونات، واِلتقاط الصور؛ لنشر تفاصيل عملك قدر الإمكان. فإعلام الناس عن كيفية قيامك بما تفعله يجعلهم أكثر اِهتماماً بخدمتك أو منتجك.
6- تطبيق قانون باريتو
وفقًا لمبدأ باريتو، إنَّ (80%) من النتائج سببها (20%) من الأسباب. وفي سياقنا يمكن القول إنَّ (80%) من المبيعات تأتي من (20%) من العملاء.
لذلك، يجب أن تستثمروقتاً كافياً في البحث عن عملاء جدد، حيث سيساعدك ذلك في اكتشاف فرص جديدة قد تكون قد تجاهلتها. ومع ذلك، لا ينبغي أن تهمل عملائك المخلصين، ولا تقلّل من قيمة ولاء العملاء.
الخلاصة
في النهاية، جذب العملاء الجدد وتحويلهم يعتمد على فهم رحلتهم وتلبية اِحتياجاتهم. من خلال متابعة العملاء وتجربة الطرق المذكورة أعلاه في اِستراتيجيتك، يُمكنك جذب العملاء المستهدفين الجدد، وتوفير تجربة مميزة لهم.
