المحتوى
عندما يتعلَّق الأمر بوضع اِستراتيجية المبيعات، يبدأ قادة الشركات عادةً بتحديد أرقام مبيعات ضخمة كهدف للعام القادم، وتحقيق نسبة نمو تفوق العام السابق.
ويُعدُّ وجود هدف مبيعات أمر ضروري، ولكنَّ اِستراتيجية المبيعات لا تتعلَّق فقط بتحديد عدد المبيعات التي تحتاج إليها لتحقيق هدفك. في الحقيقة، يكمن جوهر اِستراتيجية المبيعات في تحقيق تلك الأهداف.
في هذا المقال، سنسلط الضوء على الأسئلة المحورية التي يجب طرحها قبل البدء في وضع اِستراتيجية المبيعات، والتي ستساعدك في تحديد أهداف المبيعات، وتطوير اِستراتيجية تسويقية فعَّالة، لتحقيق أقصى اِستفادة من فرص النمو المتاحة.
5 أسئلة يجب وضعها في الاعتبار أثناء إنشاء استراتيجية المبيعات
فيما يلي أهمّ (5) أسئلة يجب على كلّ مؤسَّسة أن تضعها في الاِعتبار أثناء إنشاء اِستراتيجية مبيعاتها.
1- من هم عملاؤك المستهدفون المثاليون؟
إنَّ جذب الاِهتمام من أيّ عميل بغضّ النظر عن مدى اِحتمالية شرائه أو تقييمه لما تقدمه هو مجرَّد مضيعة للوقت والجهد. إذ تحاول الكثير من فرق المبيعات البيع في اِتجاهات متعدّدة في وقت واحد. ولكن، تُظهر الأبحاث أنَّ الرؤية غير الواضحة أو المشوشة للعملاء المستهدفين، تهدر الوقت والموارد وتُعيق القدرة على إتمام المزيد من الصفقات.
لذلك، قم بإجراء دراسة لأفضل عملائك، وحدّدهم بناءً على الصناعة وحجم المؤسسة والدور والحاجة لما تقدّمه والقدرة على الشراء. فكلَّما تركَّزت الرؤية، زادت قدرتك على تقديم الحلّ الذي سيوفّر لهم قيمة مميّزة.
باِختصار، حدِّد من يحتاجك بشدة، ومن سيستفيد من منتجك أو خدمتك. ثمَّ قم بالبيع وتسويق منتجاتك لهؤلاء العملاء.
2- ما هو عرض القيمة الفريد الخاص بك؟
بعد معرفتك لجمهورك المستهدف، يجب أن تقوم بتقديم شيء ذي قيمة فريدة لجذب عملائك المستهدفين. تُميّز معظم الشركات نفسها من خلال التكلفة أو الجودة أو السرعة أو الاِختصاص المحدَّد أو الحجم.
ركّز على ما يميّزك عن منافسيك في نظر عملائك المستهدفين، بطريقة تدفعهم إلى التفاعل، وتقلّص دورة المبيعات، وتزيد معدّلات التحويل.
لإعداد عرض ذي قيمة جيدة، اِبدأ بالإجابة عن هذين السؤالين:
- ما هي المشكلة التي يواجهها عميلك والتي يمكنك حلّها؟
- ما الذي يميّز طريقتك في حلّ هذه المشكلة؟
يجب أن تُساعد كلّ نقطة مطروحة على إدراك العميل أنَّك تفهم اِحتياجاته ويمكنك حلّها، وذكر كلّ ذلك من وجهة نظرهم فيما يتلقّونه، وليس ما تبيعه.
3- هل تستخدم استراتيجية المبيعات الصحيحة؟
اِبدأ بتقييم الاِستراتيجيات التي كانت لديك في السنوات السابقة، وقارن النتائج التي تمّ تحقيقها باِستخدامها.
يمكنك أن تقوم في بداية العام بما يلي:
- مناقشة السوق المستهدفة مع الفريق وتحديد أهداف المبيعات المختلفة، مع وضع الموعد النهائي في الاِعتبار.
- اِطلب استراتيجيات رعاية العملاء الحاليين، وتقييم أداء المبيعات.
- حاول أن يكون هناك توازن بين عملية التسويق والمبيعات.
- أسّس نهج المبيعات على اِستراتيجية التسويق.
ولمعرفة ما إذا كانت الاِستراتيجيات التي تمّ وضعها في العام الماضي قد نجحت أم لا، يتعيّن على مديري المبيعات جمع البيانات الفعلية.
إذ تساعد مقاييس المبيعات المختلفة مديري المبيعات على قياس نجاح اِستراتيجياتهم؛ مثل عدد المكالمات والمواعيد وإجمالي المبيعات والإحالات ونسب النجاح وغيرها.
بعد تجميع البيانات، ستحصل على المعلومات المطلوبة التي ستساعدك على مقارنة أداء اِستراتيجياتك في العام الماضي. واِستناداً إلى هذهِ المقارنة، ستتمكَّن من الحصول على الإجابة المطلوبة لسؤالك.
4- هل تحصل على إحالات من العملاء الجدد؟
إذا كنت ترغب في تحقيق عملية بيع أكثر سلاسة، فعليك بذل جهود مكثّفة لإغلاق دورة المبيعات. قم بتقديم الحافز والرغبة لعملائك لإحالتك إلى شبكتهم.
عند إتمام صفقة مع عميل جديد، فتأكَّد من سؤاله عمَّا إذا كان يعرف أيّ شخص سيستفيد من السلع والخدمات التي تقدِّمها.
وبالمثل، تواصل مع العملاء الحاليين لبناء العلاقات، واِستخدم وقتك بكفاءة أكبر. غالباً ما تكون مقابلة العملاء الحاليين للحصول على إحالات طريقة أفضل من الاِتّصال البارد.
5- هل يعمل فريق المبيعات والتسويق لديك بكفاءة؟
وفقاً لـ (Forrester Research)، تشعر نسبة ضئيلة (8%) من شركات (B2B) بوجود توافق كامل بين قسم المبيعات والتسويق لديها.
لذا، من المهمّ تثقيف الأفراد في كلا القسمين حول أهمية فريقي المبيعات والتسويق. ويمكنك اِعتماد هذه الاِستراتيجيات لتحقيق التوافق بين أعضاء الفريق:
- تطوير تواصل فعّال بين فريق المبيعات وفريق التسويق.
- حلّ أيّ مشكلات يواجهها أعضاء الفريق أثناء العمل.
- تثقيف الفريقين حول أهمية المواءمة بين القسمين، وضرورته لجعل رحلة العميل جيّدة.
- اِعتماد الهدف الصحيح؛ بالنسبة لفريق التسويق، الهدف الأساسي هو الحصول على زيارات لموقع الويب وإدراج العملاء المحتملين في قائمتهم. بينما تحتاج المبيعات إلى تحويل أكبر عدد ممكن من هؤلاء المحتملين إلى مبيعات.
- لا تطلب منهم توحيد أهدافهم لأنَّ ذلك سيخلق المزيد من المشاكل. أظهر لهم أنَّ التنوّع في الأهداف هو مصدر قوّتهم.
الخلاصة
خلاصةُ القول، بناء اِستراتيجية مبيعات ناجحة يتطلَّب وعياً عميقاً بأهداف وتحدّيات شركتك. بواسطة الأسئلة المذكورة في هذا المقال، يمكنك البدء في وضع قواعد اِستراتيجية مبيعات قوية وفعَّالة.
وتذكَّر أنَّ اِستراتيجية المبيعات ليست عملية ثابتة، بل هي عملية تتطلَّب تقييماً وتحسيناً مستمرّاً. اِجعل هذه الأسئلة جزءاً أساسياً من عملية صياغة اِستراتيجيتك، واِستخدم الإجابات كدليل لاِتّخاذ القرارات المستقبلية، وبناء اِستراتيجية مبيعات قوية وناجحة تسهم في تحقيق نمو مستدام لشركتك.
