المحتوى
يتمثَّل البيع الشخصي في لقاء مندوب المبيعات بمشترٍ أو مشترين محتملين وجهاً لوجه، بهدف بيع منتج أو خدمة، ويعدُّ هذا الشكل هو الطريقة التقليدية للمبيعات.
إذا كنت ترغب في اكتشاف بعض تقنيات البيع الشخصي، فإليك هذا المقال.
(7) تقنيات فعالة لتحقيق النجاح في البيع الشخصي
1- ركز على الخيوط الصحيحة
مع الوقت الإضافي والاِستثمار النقدي اللَّازمين لاِجتماعات المبيعات وجهاً لوجه. من الضَّروري للشركات تأمين عائد الاِستثمار، من خلال اِختيار العملاء المحتملين المناسبين للاِجتماع الشخصي، وذلك عن طريق عملية تأهيل شاملة للعملاء المحتملين.
2- لن يؤدي كل اجتماع إلى بيع
لا يضمن اِجتماع المبيعات بالضرورة إتمام البيع، ومع ذلك يمكنك الاِقتراب من تحقيق المبيعات عن طريق سؤال نفسك الأسئلة التالية:
- ما هي قيمة البيع المحتمل؟
- ما هو حجم النشاط التجاري الذي تستهدفه؟
- هل يخدم منتجك أو خدمتك العمل بشكل جيّد حقّاً؟
- هل يمكن أن تؤدّي بناء علاقة قويَّة عبر الرسائل المباشرة (DM)، إلى المزيد من الأعمال التجارية في المستقبل؟
- هل يمكن أن يساعد اِجتماع المبيعات في إغلاق عملية البيع بالفعل؟
- هل من الممكن أن يكون التواصل عبرَ الرسائل المباشرة (DM) غير مناسب في بعض الأحيان، ويجب التواصل عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف؟
- وما هي القيمة التي يمكنك إضافتها في اِجتماع المبيعات؟
3- تجاوز التوقعات من خلال التحضير المناسب
إنَّ مندوبي المبيعات الذين يحضرون إلى الاِجتماعات دون الاِستعداد بشكل صحيح يُعتبرون مصدر إزعاج للمشترين، ويعتقد (82%) من مشتري (B2B) أنَّ مندوبي المبيعات غير مستعدِّين.
ويشير هذا إلى أنَّ العديد من العملاء المحتملين تمَّ ردعهم عن حضور اِجتماعات المبيعات (التي يمكن أن ينظرون إليها على أنها مضيعة للوقت)؛ بسبب التجارب السلبيَّة السَّابقة.
وظيفتك هي تغيير رأي المشترين؛ حيثُ أنَّهم لا يرغبون في التعامل مع مندوبي المبيعات المندفعين. بالنسبة لهم، تتضمَّن تجربة المبيعات الإيجابية مع مندوب المبيعات ما يلي:
- الاِستماع لاِحتياجاتهم.
- الاِستثمار في نجاح أعمالهم.
- تزويدهم بالمعلومات ذات الصلة.
ومع ذلك، يعتقد (13%) فقط من العملاء المحتملين أنَّ مندوبي المبيعات قادرون على فهم اِحتياجاتهم. ممَّا يُشير إلى أنَّ مندوبي المبيعات لديهم سمعة غير جيِّدة في عدم الاِستماع بشكل صحيح، والاِندفاع في تقديم العرض النموذجي.
إذ يُعدُّ الاِستماع الفعَّال أمراً حيوياً بالطبع لمندوبي المبيعات، ليس فقط خلال الاِجتماع، ولكن قبله أيضاً.
- قم بتدوين كلّ جزء من المعلومات التي تتلقَّاها عبر المكالمات أو البريد الإلكتروني، واِستخدمها لصالحك في الاِجتماع لإثبات فهمك للاِحتياجات الحقيقية للعميل.
- مارس الاِستماع النَّشط خارج الاِجتماعات، فعندما يكون عقلك متسارعاً، فإنَّ الأمر لن يكون سهلاً كما يبدو.
يمكنك التفوّق في المنافسة من خلال التحضير الشامل. لا تقتصر على البحث عن الشركة فقط حتَّى تتمكَّن من التباهي، من خلال سرد الإحصائيات أو التواريخ خلال المقابلة. تعرَّف على نقاط الألم لديهم وميزانياتهم وما يحاولون تحقيقه.
بعد ذلك، يمكنك تقديم منتجك أو خدمتك كحلّ يساعدهم في تحقيق أهدافهم الأوسع.
4- تجنب أن يكون العرض التقديمي مرتجلاً
اِستخدم المعلومات التي جمعتها من خلال البحث والاِستماع، لتخصيص العرض بشكل خاص لأهداف الشركة وكيفية إدخال منتجك أو خدمتك في اِستراتيجيّتها.
5- إضافة قيمة في الاجتماع
يجب على مندوب المبيعات إضافة قيمة في الاِجتماعات، ممَّا يدلّ على أنَّه سيستمرّ في تقديم مساعدة مفيدة في حال قيام العميل بتوقيع العقد.
كما يوضّح القيام بذلك بنجاح أنَّك تعرف ما تتحدَّث عنه، وأنَّك تهتمّ بالعمل مع الشركة على المدى الطويل لمساعدتهم في تحقيق أهدافهم، وبالتالي بناء الثقة.
ولكن، ما هي أفضل التقنيّات لإضافة قيمة في الاِجتماع الأوَّلي؟
- يذكر (69%) من المشترين أنَّ توفير بيانات البحث الأساسية ذات الصِّلة بأعمالهم، هو أفضل طريقة للمندوب لإضافة قيمة.
- ويختار (95%) من العملاء الشراء من مقدِّمي الخدمة الذين يقدّمون محتوى ذي صلة، في كلّ مرحلة من مراحل عملية الشراء.
ولا شكَّ أنَّ المبلغ الذي ترغب شركتك في اِستثماره في البحث أو المحتوى قبل الاِجتماع، سيختلف اِعتماداً على حجم الصَّفقة المحتملة. ومع ذلك، هناك دائماً مستوى معيَّن من مندوبي المبيعات البحثيِّين الذين يمكنهم القيام بذلك قبل الموعد المحدَّد.
- اِستخدم أدوات شركتك لاِستخراج البيانات المتعلّقة بالنشاط التجاري ومنافسيه التي لم تجمعها المؤسَّسة بنفسها.
- قدِّم تحليلًا لنتائج المستوى الأعلى في عرضك التقديمي، واِشرح كيف يمكن أن تساعد منتجاتك وخدماتك في مواجهة التحدِّيات التي اِكتشفتها.
- ثمَّ، يمكنك إرسال البيانات والتحليل عن طريق الرسائل المباشرة (DM).
اِطلب من فريق المحتوى الخاصّ بك إنشاء بنك معلومات للأصول المحيطة بالأسئلة الشائعة المنتظمة ونقاط الضعف في المجال. سواء كانت مدوَّنات أو رسوم بيانية أو مقاطع فيديو أو كتب إلكترونية. حتَّى تتمكَّن من إرسال روابط معلومات مفيدة إضافية أثناء الاِجتماع أو بعده.
6- وضّح التعاون المشترك بينكم
يستخدم مندوب المبيعات ذو الأداء الأفضل، كلمات تعاونيّة مثل (نحن) بدلاً من كلمة مثل (أنا). هذه طريقة بسيطة لجعل المشتري المحتمل يشعر وكأنَّك في صفِّه ولا تريد أكثر من رؤية أعماله تزدهر.
إنَّ طرح أسئلة ذكية ومتعمّقة حول تحدّيات أعمالهم، وتقديم الحلول المحتملة المتعلّقة بمنتجاتك وخدماتك، يُعدُّ خطوة إيجابية نحو الأمام. كما هو الحال مع الاِجتماع مع البحث والبيانات الموضَّحة أعلاه. وعلى أيّ حال، تأكَّد من أن يغادر العميل الاِجتماع وهو يرى العلاقة بينكما كشراكة.
7- قم برواية قصة
حوّل كيف يمكنك إضافة قيمة إلى عميلك إلى قصة،؛
- ببداية واضحة (الآن).
- ووسط (كيف ستعمل معهم).
- ونهاية (النتائج التي يمكن توقّعها).
إحصائية مهمَّة يجب تذكّرها عند صياغة عرضك التقديمي:
بعد العرض يتذكَّر (63%) من العملاء المحتملين القصص. بينما يتذكر (5%) فقط الإحصائيات.
تعلق رواية القصص بالآفاق أكثر بكثير من مجرَّد مجموعة من الأرقام الجافَّة. تأكَّد من سرد دراسات الحالة في شكل قصَّة أيضاً. وعندما يكون ذلك مناسباً، يمكنك أيضاً سرد قصَّة شركتك للحصول على دعم. يُساعد ذلك في تحويلك من كيان مجهول الهوية إلى علامة تجارية ودِّية وموثوق بها.
الخلاصة
لمزيد من المحتوى الشيّق والمفيد، يمكنكم متابعتي عبر حسابي في تويتر.
البيع الشخصي :💰
هو عندما يلتقي مندوب المبيعات بمشتري أو مشترين محتملين وجهاً لوجه بهدف بيع منتج أو خدمة.
وهو الشكل الأكثر تقليدية للمبيعات.تريد تعرف بعض تقنيات البيع الشخصي ‼️
تابع معي 🔻#تسويق #mkt_art pic.twitter.com/jgJW3k2Qqh
— السماني | كاتب محتوى (@ALSMANI_GMR14) April 3, 2021
