المحتوى
تترافق تخفيضات وعروض الجمعة السوداء بتأثيرات كبيرة على سلوك المستهلكين. فهي تحفّزهم على الشراء، وتزيد من قوّة الطلب، سواءً عبر الأسواق التقليدية أو الإلكترونية.
ويتسابق المستهلكون للاِستفادة من الصفقات والخصومات الكبيرة، ممَّا يؤدي إلى زيادة في حجم المبيعات وتحقيق أرقام قياسية للشركات التجارية.
لذلك، فإنَّ فهم دوافع وسلوكيات متسوّقي الجمعة السوداء يُمكن أن يُساعد المسوّقين في اِستغلال هذا اليوم، وتطوير اِستراتيجيات تسويقية فعالة.
تطورات الجمعة السوداء على مر السنين
بدأت الجمعة السوداء كقاعدة غير مكتوبة للمتاجر للبدء في الترويج لصفقات التسوّق بعد عيد الشكر الأمريكي. وأصبح هذا هو اليوم الذي بدأ فيه رسمياً موسم التسوّق لعيد الميلاد في الولايات المتّحدة.
في أوائل العقد الأوّل من القرن الحادي والعشرين، اِرتفعت مبيعات الجمعة السوداء بشكلٍ كبير حيثُ توافد المستهلكون إلى المتاجر الفعلية للاِستفادة من الصفقات المحدودة والخصومات الضّخمة.
بحلول عام (2005)، تمَّ اِبتكار مصطلح الاِثنين الإلكتروني (Cyber Monday)، حيثُ بدأت سلوكيات التسوّق عبر الإنترنت تنمو بشكل كبير في يوم الاِثنين الذي يلي الجمعة السوداء. ومع تحوّل الحشود إلى العنف خلال فعاليات الجمعة السوداء، لجأَ العملاء إلى القنوات الرَّقمية للتسوّق؛ من أجل الحصول على صفقات حصرية، وقد جاءَ هذا التحوّل تزامناً مع اِنتعاش التجارة الإلكترونية.
وفي عام (2012)، بلغَ عدد الإشارات إلى الجمعة السوداء عبر وسائل التواصل الاِجتماعي الذروة بـ (1.5) مليون إشارة. ومع ذلك، تبيَّن أنَّ هذا كان ذروة إشارات الجمعة السوداء، حيثُ اِنتشرت المشاعر السلبية حول الحدث نتيجةً لاستياء المستهلكين من عدم الحصول على الصفقات التي تمَّ الإعلان عنها.
وعلى الرَّغم عن بعض العثرات التي حدثت في هذه السنوات، لا تزال الجمعة السوداء حدثاً قوياً للتسوّق في العطلات.
في عام (2022)، اِرتفع الإنفاق عبر الإنترنت خلال الجمعة السوداء بنسبة (2.3%) مقارنةً بالعام السابق وتجاوزت التوقّعات عندما بلغت (9.12) مليار دولار.
ويتوقَّع المسوّقون أداءً مماثلاً أو أفضل في هذا العام، وأنَّ غالبية المبيعات ستأتي من القنوات الإلكترونية بدلاً من مبيعات المتاجر. على الرّغم من مخاوف التضخّم، لا يزال من المتوقَّع أن يستمرّ الملايين من المتسوّقين في التسوّق هذا العام. حيثُ بلغ عدد العملاء الذين تسوّقوا في العام الماضي (196) مليون عميل، وهو مؤشّر على سلوك التسوّق الاِستهلاكي في مواجهة الأزمة الاقتصادية.
العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك خلال فترة الجمعة السوداء
هناك العديد من العوامل التي تؤثّر في سلوك المستهلكين في الجمعة السوداء، وفيما يلي أبرزها:
1- الترقب والحماس
يكون العملاء مستعدّين للاِستفادة من العروض والتخفيضات في هذا اليوم، ويرجع ذلك إلى عنصر الترقّب في سيكولوجية الجمعة السوداء.
ويغذِّي المسوّقون هذا الترقّب من خلال نشر إعلانات تشويقية، ولمحات سريعة، ومنشورات مشفّرة عبر وسائل التواصل الاِجتماعي؛ بهدف خلق الترقّب والحماس لدى العملاء، وتجاوز توقّعاتهم.
2- الندرة والإلحاح
وهو أحد المحرّكات الرئيسية لمبيعات الجمعة السوداء. تقوم العلامات التجارية بإنشاء عروض لفترة محدودة وكميّات محدودة من المنتجات بأسعار مخفَّضة، ممَّا يخلق شعوراً بالإلحاح بين المتسوّقين.
يدفع هذا الخوف من تفويت الفرصة (FOMO) الأشخاص إلى إجراء عمليات شراء متهوّرة، غالباً دون التفكير فيما إذا كانوا يحتاجون حقاً إلى السلعة أو يمكنهم تحمّل تكلفتها.
يُمكن للمسوّقين اِستخدام أساليب مثل مؤقّتات العدّ التنازلي، وتحذيرات المخزون المحدود، والصفقات الحصرية لخلق شعور بالعجلة وزيادة المبيعات.
3- الدليل الاجتماعي وتأثير الأقران
وهو عامل آخر مهمّ يؤثّر على سلوك العملاء في يوم الجمعة السوداء. إذ يتأثّر الناس بتصرّفات الآخرين، وعندما يرونهم يستفيدون من العروض المتاحة من جميع الجوانب، يشعرون بالرَّغبة في القيام بالأمر ذاته.
يُمكن للمسوّقين اِستخدام وسائل التواصل الاِجتماعي لإثارة الضجّة حول عروضهم ليوم الجمعة السوداء. من خلال مشاركة صور ومقاطع فيديو لعملاء سعداء يحقِّقون صفقات رائعة، وتشجيع المستخدمين على مشاركة تجاربهم الخاصة.
يُساهم هذا في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين، ممَّا يزيد من اِحتمالية تسوّقهم من العلامة التجارية.
4- قوة الخصومات والمساومات
إنَّ جاذبية توفير المال قويّة جداً لدرجة أنَّ العميل يكون على اِستعداد لشراء أشياء لم يكن يريدها حتَّى تمَّ توفير خصم (30%) عليها.
إنَّ هذا التأثير الغريب للخصومات هو الذي يُحرّك سلوك المستهلك خلال مواسم التخفيضات، مثل الجمعة السوداء. وتستفيد العلامات التجارية من هذه الجاذبية، باِستخدام اِستراتيجيات مختلفة لتعزيز قيمة عروضها.
على سبيل المثال؛ تعتمد إحدى الاِستراتيجيات على عرض السعر القديم مع خط أحمر بارز فوقه، بهدف إقناع العملاء بشراء هذا المنتج أو الخدمة. وتسمَّى هذه الاِستراتيجية تثبيت السعر، إذ يبدو السعر المخفّض أكثر جاذبية بشكل ملحوظ من خلال عرض سعر أصلي أعلى.
أهمّ توقعات الجمعة السوداء لسلوك المستهلكين
سيستمر المستهلكون في التسوق عبر الإنترنت خلال يوم الجمعة السوداء
مع اِقتراب الجمعة السوداء، من المتوقَّع أن يستمرّ التسوّق عبر الإنترنت، وزيادة إنفاق المستهلكين. إذ حقَّقت معظم منصَّات التجارة الإلكترونية نجاحاً كبيراً في مبيعاتها العام الماضي.
وأشارت شركة (Deloitte) إلى أنَّ الشفافية في الأسعار هي الدافع الرئيسي للمستهلكين للتسوّق عبر أيّ منصَّة. لذلك تحتاج العلامات التجارية إلى؛
- التجهيز لحركة المرور الكبيرة.
- وتقديم صفقات رائعة.
- تحديث مستويات المخزون.
صفقات الشراء الآن والدفع لاحقاً ستؤدي إلى زيادة التحويلات
لقد ثبتَ أنَّ خيارات الدفع المرنة، مثل خطط اِشتر الآن واِدفع لاحقًا (BNPL)، تُعدُّ حافزاً كبيراً للعملاء. حيثُ اِزدادت طلبيات (BNPL) خلال يوم الجمعة السوداء لعام (2022) بنسبة (78%) مقارنةً بالأرقام السابقة.
لذلك، قم بتقديم خيارات (BNPL) أثناء عملية الدفع، إلى جانب وسائل الدفع التقليدية الأُخرى مثل بطاقات الاِئتمان.
سيستخدم المزيد من المتسوقين هواتفهم المحمولة لإجراء عمليات الشراء
يُمكن للمستهلكين التسوّق عبر الهاتف المحمول بسهولة وفي أيّ وقت. بالإضافة إلى حرية التسوّق من أيّ مكان، خاصَّة أنَّهم يبقون على اِطلاع دائم بأحدث العروض.
بلغت نسبة التسوّق عبر الهواتف المحمولة في الجمعة السوداء عام (2022) ذروتها بنسبة (48%)، مقارنةً بالعام السابق.
وبالتالي، قم بإنشاء تجربة تسوّق أفضل عبر الهاتف المحمول؛
- باِستخدام تصميم موقع ويب سريع الاِستجابة وبديهي.
- وتقليل أوقات التحميل.
- وإضافة خيارات الدفع عبر الهاتف المحمول.
توقعات العملاء بخصومات أكبر
بالنسبة للعملاء الذين يختارون تأجيل تسوّقهم إلى فترة الجمعة السوداء والأيام التالية لها، فإنَّهم يتوقّعون خصومات أكبر من تلك المقدّمة خلال موسم التخفيضات العادي.
لذلك، قم بتقديم خصومات تتراوح بين (15%) إلى (25%) أو بنسب أعلى، لأنَّ الخصومات التي تقلّ عن ذلك لن تكون مثيرة للاِهتمام بنفس القدر.
الخلاصة
في النهاية، من خلال فهم سلوك المستهلكين في الجمعة السوداء، يُمكن للعلامات التجارية إنشاء حملات تسويقية فعّالة تستهدف المتسوقين، وتؤدّي إلى زيادة المبيعات والإيرادات، ممَّا يمنحهم التفرّد والتميز في المنافسة.
